??? 在2008年無論你要出售還是購買酒店，過去的那些策略都需要改變。在過去的幾年里，資本充裕、廉價(jià)并且得到了地利用。賣主發(fā)號施令，市場基礎(chǔ)無一例外都很積極。而在未來一年里出售或者收購物業(yè)將是對你市場營銷的可行性和智慧之選咨詢伙伴的考驗(yàn)。????

????下面是一些需要新策略的主要考慮事項(xiàng)：

?????細(xì)查融資資本市場變得紊亂和不可預(yù)測。2008年的賣主需要更多地了解預(yù)期買主的資本計(jì)劃。要讓顧問對買主的融資計(jì)劃的細(xì)節(jié)作更深一步的調(diào)查。預(yù)期賣主提供報(bào)價(jià)的同時(shí)必須對資本計(jì)劃作詳細(xì)的闡釋。近年來活躍的買主在完成一樁交易時(shí)，很容易就能籌集足夠的資本，債務(wù)通常是完成交易的很小挑戰(zhàn)。但這種形勢不會繼續(xù)下去，融資將成為2008年大多數(shù)交易中的關(guān)鍵因素。

?????研究供方在美國的許多地區(qū)，新酒店供應(yīng)的管道發(fā)展數(shù)量少有。你的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)需要廣泛地了解當(dāng)?shù)厥袌龅哪男┯?jì)劃中的酒店將要動工建造以及它們各自的贊助者和生存發(fā)展能力等。對任何市場上供方的準(zhǔn)確及時(shí)的了解會有助于將現(xiàn)有產(chǎn)品推向不確定的買方市場。如果某個(gè)市場區(qū)域不久會新增大量的客房，在買賣時(shí)你必須對價(jià)格要深思熟慮并且要現(xiàn)實(shí)。我們知道一些地區(qū)如舊金山，菲斯，西雅圖，大洛杉磯等地區(qū)計(jì)劃的物業(yè)不可能建造，因?yàn)檫@要涉及單獨(dú)批準(zhǔn)事宜或其他因素。另一方面，一些計(jì)劃工程將會對正在出售的物業(yè)的下游經(jīng)營產(chǎn)生重大影響。

?????評價(jià)地區(qū)作為一個(gè)預(yù)期的購買者，在分析中你必須更加注重地理因素。例如，我們PKF接待業(yè)研究組制定了美國視野報(bào)告，這一報(bào)告追蹤并從兩個(gè)重要方面反映了美國排名前50位的酒店市場，1）供應(yīng)增長vs.需求增長，2）每可用房間實(shí)際營收vs.消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)。針對供給和需求的增長，2007年我們從美國50個(gè)酒店市場中放行了22個(gè)強(qiáng)大健康的。但是預(yù)計(jì)2008年有同樣發(fā)展希望的市場只有13個(gè)。因此，你必須形成定價(jià)報(bào)價(jià)策略，以此來認(rèn)識具體市場的基本原理。要清楚沒有什么是永恒不變的，你必須對當(dāng)前市場作調(diào)查并對當(dāng)?shù)赜猩羁虖V泛的了解，這樣才能避免做出錯(cuò)誤的決定。

?????了解賣主的動機(jī)對于今年的宏觀經(jīng)濟(jì)不必過于擔(dān)憂。賣方的動機(jī)變化很大。人們賣掉酒店除了嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)因素，通常還有其他原因?；蛟S他們的其他工程、合伙問題、不動產(chǎn)結(jié)算問題甚至是退休等正需要流動資金，這些都必須成為你營銷收購策略中需要考慮的因素。

?????考慮重新融資為了實(shí)現(xiàn)你后階段的目標(biāo)賣掉物業(yè)通常不是必須的，重新融資或許是一個(gè)選擇。抵押債務(wù)仍然相對便宜和可行，即使面對由當(dāng)前債務(wù)市場的不穩(wěn)而導(dǎo)致的更為嚴(yán)厲的保險(xiǎn)條件。要來實(shí)現(xiàn)近期或長遠(yuǎn)的目標(biāo)，除了出售，還可進(jìn)行資本重組，這也是可行的選擇。正確理解業(yè)主的商業(yè)計(jì)劃非常關(guān)鍵，甚至能發(fā)現(xiàn)其他不出售的理由。

?????明白這是賣方市場底線……盡管上面列出了一些因素，但仍然是出售酒店的好時(shí)機(jī)。這么說是有很多理由的：有大量資金實(shí)施購買；出現(xiàn)了許多新的酒店品牌可以用來轉(zhuǎn)化現(xiàn)有物業(yè)，并按照增長的方式對它們進(jìn)行重新配置?；蛟S現(xiàn)在出售酒店不像前兩年那樣好，但是，在過去十年中，這個(gè)制度化的世界事實(shí)上已經(jīng)開始將酒店作為可行的智慧之選組合了。