吉楚酒店：酒店銷售人員六大禁忌！

2017-12-28 10:51:10　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1516人參與

吉楚酒店

經(jīng)營范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　除了熟練掌握這5大技巧之外，我們還需要避免以下6大禁忌，切莫在關(guān)鍵的時(shí)候犯這種錯(cuò)！

　　一、銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃

　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。

　　銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。

　　具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和酒店現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分自有工藝案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

　　然而，許多酒店在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題，如：

　　無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；

　　銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、組織酒店資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；

　　銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)等。

　　由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，酒店的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控檢驗(yàn)措施。

　　這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，酒店的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞后撞得頭破血流。

　　二、銷售大忌之二：過程無控制

　　“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是酒店普遍存在的問題。許多酒店對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等著業(yè)務(wù)員給酒店拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。

　　由此，而造成一系列問題：

　　業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核;

　　無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)提高/增加;

　　業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，酒店經(jīng)營的增大;

　　業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;

　　業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

　　“沒有耕耘，哪有收獲？”，不對(duì)銷售過程進(jìn)行的管理控制，就不會(huì)有合格的業(yè)績(jī)結(jié)果。

　　三、銷售大忌之三：客戶無管理

　　一粒麥子有三種命運(yùn)：

　　一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;

　　二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值;

　　三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。

　　這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

　　同樣道理，酒店對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售。

　　然而，許多酒店對(duì)客房沒有進(jìn)行的管理，結(jié)果，酒店既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法地控制銷售。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)酒店不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是酒店對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

　　四、銷售大忌之四：信息無反饋

　　信息是酒店決策的生命。

　　一方面業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給酒店，對(duì)決策有著重要的意義。

　　另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。

　　然而，許多酒店沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)酒店的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)酒店沒意義。有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著酒店明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

　　然而，許多酒店既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

　　酒店銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖蔷频瓴荒軌蚣皶r(shí)地發(fā)現(xiàn)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給酒店造成重大危害。

　　五、銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無考核

　　許多酒店沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。酒店對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、收銀額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

　　對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核：

　　一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；

　　另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

　　六、銷售大忌之六：制度不完善

　　許多酒店無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

　　酒店的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在酒店的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

　　有的酒店對(duì)違反酒店規(guī)定，給酒店造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)榫频隂]有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃福利個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，酒店在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處。

　　很多酒店的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：

　　許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;

　　對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;

　　該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

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