在會員的數(shù)據(jù)被搜集并且存儲起來以后，酒店需要地使用這些數(shù)據(jù)，將其運用于酒店的各項經(jīng)營管理決策尤其是營銷活動的策劃與實施當(dāng)中。

　　酒店的會員數(shù)據(jù)成千上萬，大型酒店加盟集團的會員總數(shù)甚至?xí)_到幾十萬，如果認(rèn)真分析會員的相關(guān)信息，酒店或者酒店集團會發(fā)現(xiàn)：會員之間存在著極大的差異性，這些差異性決定著顧客的消費行為及酒店自身對會員提供的價值和利益。酒店只有認(rèn)真分析會員數(shù)據(jù)，地細(xì)分并且區(qū)隔自己的客戶，將其進行合理歸類之后，才能清楚地知道對于什么樣的客戶采取什么樣的對策，終鞏固會員對于自己的忠誠度?；谶@一思路，會員數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用工作主要從以下三個方面展開：

　　1、分析會員數(shù)據(jù)，以地細(xì)分并且區(qū)隔自己的客戶

　　酒店可以在數(shù)據(jù)庫中將自己的會員顧客分為幾種類型，具體分類的標(biāo)準(zhǔn)有：會員的消費總額（一般以積分呈現(xiàn)）與消費標(biāo)準(zhǔn)（在總量較大的情況下，其消費總額是一次性大額消費，還是多次少量消費）、消費頻率（多長時間到店消費一次）、消費時間（一般而言在一年的什么季節(jié)或者月份到店消費）、消費習(xí)慣與決策過程等。根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，尤其是消費總額標(biāo)準(zhǔn)，快捷酒店可以將會員劃分為不同的等級，并且針對消費量大、品牌忠誠度高的會員采用特殊的待遇及高實現(xiàn)目標(biāo)的獎勵。

　　2、針對不同的客戶采取不同的營銷策略

　　會員數(shù)據(jù)庫中的信息為酒店針對會員進行個性營銷提供了可靠的依據(jù)。對會員進行準(zhǔn)確的分類，酒店可以有針對性地根據(jù)不同的會員類型采取不同的營銷策略。

　　對于比較忠誠、長期頻繁購買本酒店住宿及餐飲產(chǎn)品的會員，酒店可以持續(xù)的溝通、舉辦大型促銷活動、贈送禮品及積分回饋、定期舉辦忠誠會員活動等方式，穩(wěn)定他們對于自身品牌或者酒店集團的忠誠度。酒店或者酒店集團還需要邀請一些大客戶（如重要的公司客戶）參加酒店為實現(xiàn)目標(biāo)會員而舉辦的娛樂活動或者座談會，這些活動的主要目的在于與會員進行深入的溝通，在活動的過程當(dāng)中，酒店的管理人員應(yīng)當(dāng)了解消費者的心理活動情況和消費動態(tài)，征求他們對于酒店或者酒店品牌與酒店集團的發(fā)展構(gòu)想，這樣不僅可以使這些會員對于酒店產(chǎn)生更加濃厚的感情，還會促使他們成為酒店免費的廣告宣傳員，為以后的會員開發(fā)工作服務(wù)。

　　對于一般忠誠、會反復(fù)購買酒店產(chǎn)品、但是購買頻率較低的會員，酒店需要密切與他們的聯(lián)系，將自身能夠提供給會員的利益及優(yōu)惠活動及時到位地通知他們，以確保這些會員在有需要時能夠繼續(xù)選擇本酒店品牌或者酒店集團旗下品牌的產(chǎn)品。

　　對于曾經(jīng)偶爾到店消費、購買次數(shù)很少、但對于酒店產(chǎn)品比較滿意的情感忠誠顧客，酒店或者酒店集團需要在其滿意度的基礎(chǔ)上，加大優(yōu)惠力度，吸引其二次甚至三次到本店入住，避免這些轉(zhuǎn)換成本較低的會員背離自己，被其他酒店或者酒店集團搶走。

　　3、利用數(shù)據(jù)庫管理建立客戶忠誠

　　許多連鎖酒店犯的一個共同的錯誤就是，不斷地擴大自己的客戶范圍，不斷地搞各種各樣的營業(yè)推廣活動，試圖留住所有的客戶，但卻忘記了“不可能留住所有客戶”這一經(jīng)營的基本規(guī)律。根據(jù)忠誠營銷理論，酒店應(yīng)當(dāng)留住對于酒店做出較大貢獻的忠誠客戶，運用數(shù)據(jù)庫，有助于識別并且建立客戶的忠誠。

　　如前所述，會員數(shù)據(jù)庫是一種行之的客戶關(guān)系管理模式，數(shù)據(jù)庫中不斷更新的數(shù)據(jù)信息，尤其是與會員消費記錄相，關(guān)的信息，酒店可以細(xì)分、識別發(fā)現(xiàn)并且鎖定一些自身應(yīng)當(dāng)維系的忠誠客戶——到店消費次數(shù)多、消費總額高的會員，給予他們特殊的服務(wù)與照顧，鞏同他們的忠誠度，同時根據(jù)他們的消費特點，尋找與他們類似的新客戶。運用數(shù)據(jù)庫中提供的有關(guān)會員習(xí)俗、愛好、投訴建議等方面的信息，酒店呵以清晰地了解每位會員的偏好和習(xí)慣購買行為，并據(jù)此向他們提供更有針對性、更加人性化的服務(wù)，結(jié)合積分兌換獎勵、優(yōu)惠活動等舉措，酒店可以從多方面制約會員的背離行為產(chǎn)生，培養(yǎng)建立會員的忠誠感。此外，對會員歷史交易行為的觀察和分析，酒店可以發(fā)現(xiàn)一些潛在的會員流失跡象。一般而言，忠誠會員的購買周期與購買量發(fā)生顯著變化時，表明會員有流失的可能，此時酒店需要給予特別關(guān)注，了解會員的心理變化動因，采取措施，避免會員的離開。后，酒店還可以分析離自身而去的客戶有什么特征，酒店可以從他們身上獲得哪些經(jīng)驗教訓(xùn)，以指導(dǎo)自己日后的營銷活動。

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