前言：在成立2個(gè)多月的運(yùn)作工作中，成員有幾個(gè)深刻的共同『感悟』 ：

1）在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，水家電經(jīng)銷(xiāo)商如果還只靠自己摸索、閉門(mén)造車(chē)逐漸做大，真的很困難，即使你不想做大，也會(huì)面臨各種競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的寒冷。

2）水家電經(jīng)銷(xiāo)商如果還是各自孤立、互不關(guān)心，在沒(méi)有付出的時(shí)候就想得到別人的幫助，真的很難，我們需要先幫助別人，這樣才能得到別人的幫助。

3）一個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)不能寄希望于一個(gè)人或幾個(gè)人的努力，需要大家共同努力，所有組織成員必須自覺(jué)行動(dòng)起來(lái)，貢獻(xiàn)自己的力量，而不能有“坐享其成”的思想，要多想想，別人為什么要與你分享經(jīng)驗(yàn)和資源？當(dāng)所有人都“冷眼看世界”時(shí)，也是組織消亡的時(shí)候。

在的會(huì)員中，已經(jīng)有部分積極的、樂(lè)于分享、愿意幫

助同行的會(huì)員開(kāi)始覺(jué)醒，希望能有一種更緊密合作的形式，將先進(jìn)的會(huì)員先行組織起來(lái)，成為一個(gè)更有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，而不是讓其為落后會(huì)員的消極性所影響，由此我們發(fā)起了，會(huì)員的2個(gè)基本選擇標(biāo)準(zhǔn)1）必須是的會(huì)員2）必須是中樂(lè)于分享，樂(lè)于助人，積極活躍的會(huì)員，所以不接受之外任何成員的申請(qǐng)。

的初步規(guī)劃：

1、每周固定安排幾次分享課。邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)講課，集合會(huì)員的經(jīng)驗(yàn)分享。

2、開(kāi)辟欄目。就著單個(gè)會(huì)員遇到的代表性經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，集中所有會(huì)員的智慧、資源協(xié)助其解決。

3、嘗試導(dǎo)入欄目。每隔一段時(shí)間，邀請(qǐng)某一領(lǐng)域的代表會(huì)員，深度剖析某一個(gè)領(lǐng)域或某一個(gè)問(wèn)題。

4、嘗試建立各種委員會(huì)。由具備相應(yīng)能力、相應(yīng)資源的會(huì)員擔(dān)任負(fù)責(zé)人，解決會(huì)員日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中遇到的難題，提供資源幫助或咨詢(xún)服務(wù)等。

誰(shuí)愿意付出，誰(shuí)就等到尊重，誰(shuí)愿意分享，誰(shuí)就能得到更多資源，誰(shuí)愿意幫人，誰(shuí)就能得到更多的人幫，這就是的簡(jiǎn)釋。

今天我們將分享到的不錯(cuò)代表，長(zhǎng)沙唐總為大家?guī)?lái)的水家電營(yíng)銷(xiāo)感悟。（由張旭東根據(jù)唐繼成唐總的演講稿，整理而成，略有增刪）

各位老總好，應(yīng)張總邀請(qǐng)，與大家分享一下凈水器在電器連鎖大賣(mài)場(chǎng)（、及當(dāng)?shù)仉娖鞔筚u(mài)場(chǎng)等）的銷(xiāo)售。凈水器我操作時(shí)間不長(zhǎng)，今天算是拋磚引玉，請(qǐng)大家指正。

介紹一下自身情況，做家電有十幾年了，操作過(guò)大小家電。目前主做熱水器和凈水器。算是家電行業(yè)的一個(gè)老兵了，很多朋友都轉(zhuǎn)行做商業(yè)地產(chǎn)了，我還在堅(jiān)持，實(shí)則掙扎。

轉(zhuǎn)入正題，對(duì)于凈水器產(chǎn)品，我的優(yōu)先判斷，目前還不是大規(guī)模進(jìn)入連鎖賣(mài)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

原因有二：主動(dòng)消費(fèi)群不足和廠家整體支持不足（本質(zhì)是優(yōu)先個(gè)原因造成的）。廠商的支持不足導(dǎo)致進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)基本要靠經(jīng)銷(xiāo)商自身投入（有限的支持也要與進(jìn)貨相關(guān)，與大家電廠家主動(dòng)支持區(qū)別太大），這與其他小家電情況也有區(qū)別。所以進(jìn)入電器大賣(mài)場(chǎng)就要特別慎重了。

進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)要目的明確，首先不是用來(lái)掙錢(qián)的，因?yàn)槌藰O個(gè)別特例，沒(méi)有在連鎖賣(mài)場(chǎng)發(fā)財(cái)?shù)?。所以一般的目的是為了擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，重點(diǎn)是不虧的情況下，做成了廣告，學(xué)習(xí)了經(jīng)驗(yàn)，了解了消費(fèi)者和對(duì)手。

大賣(mài)場(chǎng)操作涉及方方面面，今天談幾個(gè)節(jié)點(diǎn)：

?1、 充分準(zhǔn)備。 1）、財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。 A、大賣(mài)場(chǎng)要求正規(guī)稅務(wù)操作，所以必須是一般納稅人，如果不是，請(qǐng)靠掛一家。 B、資金預(yù)留2個(gè)月的賬期準(zhǔn)備，一般合同上是15-30天，實(shí)際60天能回款就不錯(cuò)了。





2）、人員準(zhǔn)備。 A、財(cái)務(wù)對(duì)賬人員，賣(mài)場(chǎng)對(duì)賬細(xì)節(jié)非常多，非專(zhuān)業(yè)人員操作長(zhǎng)期會(huì)出問(wèn)題的。 B、大賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)。賣(mài)場(chǎng)出樣、促銷(xiāo)、退換貨復(fù)雜，各個(gè)系統(tǒng)又不相同，找專(zhuān)職業(yè)務(wù)操作方才穩(wěn)妥。C、促銷(xiāo)員。哪里促銷(xiāo)員都重要，凈水器的促銷(xiāo)員尤甚，好的促銷(xiāo)員相當(dāng)于半個(gè)業(yè)務(wù)員。不要幻想促銷(xiāo)員是培訓(xùn)出來(lái)的，除非促銷(xiāo)員隊(duì)伍相當(dāng)龐大，否則高薪聘高手是單獨(dú)出路,一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一年如果因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好要調(diào)整兩三次促銷(xiāo)員，基本就廢了。3）、物流售后準(zhǔn)備。 A、凈水器一般是代銷(xiāo)，帶貨安裝的操作模式。但服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是大賣(mài)場(chǎng)自身指定，所以熟悉各大系統(tǒng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求就很有必要了。

2、選擇賣(mài)場(chǎng)。 1）、各大系統(tǒng)的綜合比較。正常的選擇順序是本土賣(mài)場(chǎng)（如果還有的話(huà)）、五星（BESTBUY）、、。其實(shí)也很好，沒(méi)有外人說(shuō)的那么差，否則也成不了老大（現(xiàn)在是老二了）。主要是操作要求太高，一般供應(yīng)商跟不上，要學(xué)習(xí)對(duì)付賣(mài)場(chǎng)，還是要跟搞，當(dāng)然這是另一個(gè)話(huà)題。2）、門(mén)店選擇。寧可花大代價(jià)進(jìn)主力店，不可省錢(qián)入弱店。同樣不要輕易相信采銷(xiāo)的話(huà)，這個(gè)店不要費(fèi)用，越不要錢(qián)越虧的大（當(dāng)然說(shuō)的是概率）。 3）、門(mén)店覆蓋率的問(wèn)題。這本是廠家的問(wèn)題，我們經(jīng)銷(xiāo)商一定量力而為，不受廠家和賣(mài)場(chǎng)的引誘。

3、入場(chǎng)前的注意事項(xiàng)。 A）、賣(mài)場(chǎng)一般要求保費(fèi)用，也就是雙保。這是很大的開(kāi)支，一定要壓下來(lái)，不要沖動(dòng)，誰(shuí)知道到底能賣(mài)多少，低調(diào)一定要低調(diào)。B）、合同看清楚?？埸c(diǎn)高點(diǎn)不是大問(wèn)題，畢竟有銷(xiāo)售才發(fā)生。固定費(fèi)用一定要壓下來(lái)。不要和成熟的品牌比較，他們有廠家支持的。C）、如果有選位費(fèi)。我的意見(jiàn)可以支付，位置一定要是前三名好的位置。（不一定要優(yōu)先，代價(jià)太大），太差的位置則不要做，否則又是一個(gè)坑。4）、裝修的問(wèn)題。把味道搞出來(lái)，亮、凈、雅是我們的追求。不要太結(jié)實(shí)，一般一年一換，如果有廠家提供標(biāo)準(zhǔn)件也要搞出特別的味道。早點(diǎn)找好廣告準(zhǔn)修公司，好的都忙，不忙的不好。

4、終于進(jìn)場(chǎng)了。該出招了。 1）、誰(shuí)是你的靠山。賣(mài)手（柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員）而不是店長(zhǎng)，店長(zhǎng)可沒(méi)時(shí)間給你搗鼓，咱也伺候不起。一個(gè)人一張嘴，十個(gè)人十張嘴。拉幫結(jié)派是必然的，假如賣(mài)灶熱消的都來(lái)幫助你，促銷(xiāo)員只要?jiǎng)觿?dòng)手開(kāi)單了。2）促銷(xiāo)員必須是大方的，業(yè)務(wù)員必須是嘴甜的，老板必須是仗義3）、各項(xiàng)活動(dòng)。有的認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用太大，結(jié)果又不好，不想?yún)⒓印Ｆ鋵?shí)大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售主要靠活動(dòng)，我的意見(jiàn)，仔細(xì)研究賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的內(nèi)涵，一定可以找到你參與的省錢(qián)省力辦法。注意：活動(dòng)就象打會(huì)，大家都得出，看誰(shuí)操作好4）、特賣(mài)及第二展位。在賣(mài)場(chǎng)要想有意思。產(chǎn)品，低價(jià)產(chǎn)品的操作很重要。試想一下一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一段時(shí)間只推銷(xiāo)你的產(chǎn)品那是多么的韻味。實(shí)際是可能的，可行的。談好條件，組織一個(gè)月的品牌推廣月如何。第二展位，就是在過(guò)道等等有利的位置單獨(dú)陳列，一個(gè)人獨(dú)自銷(xiāo)售，感覺(jué)也不錯(cuò)。5）、信息監(jiān)控。促銷(xiāo)員總是會(huì)說(shuō)大家生意不好，品牌不行，位置不好，對(duì)手搞活動(dòng)。業(yè)務(wù)員總是會(huì)說(shuō)對(duì)手價(jià)格低，給柜組長(zhǎng)福利。總之生意不好，他們盡力了。反正你不要想從你的團(tuán)隊(duì)中得到正確的信息。兩個(gè)途徑。發(fā)揮你與采購(gòu)的關(guān)系，直接調(diào)后臺(tái)數(shù)據(jù)。另外就是問(wèn)你的對(duì)手，他們會(huì)告訴你一切真相。信息監(jiān)控至少以周為單位，我一般以天為單位，實(shí)時(shí)的信息才，過(guò)期信息就只能用于批斗會(huì)了。信息監(jiān)控是一切賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)，長(zhǎng)期戰(zhàn)呀！5）、關(guān)于飛單。管理嚴(yán)格的賣(mài)場(chǎng)，你關(guān)系不夠鐵的賣(mài)場(chǎng)，千萬(wàn)不搞。讓別人瀟灑吧，一次就會(huì)變成從頭再來(lái)。

我們?cè)趦?nèi)部互相交流學(xué)習(xí)的時(shí)候，也會(huì)不定期整理一些分享課稿件，公開(kāi)發(fā)布，與諸多同行交流，共同做大水家電市場(chǎng)。