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吉楚酒店：酒店房?jī)r(jià)應(yīng)該是價(jià)值的合理標(biāo)簽！

2017-10-27 11:00:39　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有1250人參與

吉楚酒店

經(jīng)營(yíng)范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門(mén)店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　酒店日常運(yùn)營(yíng)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到很多客人對(duì)于價(jià)格的非議。尤其是在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客人已經(jīng)很習(xí)慣從不同的渠道搜索比價(jià)，然后以此來(lái)詢問(wèn)甚至質(zhì)問(wèn)酒店為什么會(huì)有價(jià)格差別。面對(duì)客人的不理解，我們大可不必遮遮掩掩，也不大需要避之如虎，或許我們自己應(yīng)該堅(jiān)持探索更專業(yè)的安排和更達(dá)觀的解釋。因?yàn)樵诠降氖袌?chǎng)買賣中，調(diào)價(jià)其實(shí)沒(méi)有什么大不了。

　　其實(shí)，價(jià)格差異是酒店建立不同銷售渠道，從而獲得正當(dāng)很大化經(jīng)營(yíng)的合理手段。雖然互聯(lián)網(wǎng)讓價(jià)格會(huì)愈發(fā)的透明，但這并不意味著建構(gòu)價(jià)格差異（Price Discrimination）就是錯(cuò)誤的?？腿擞袡?quán)根據(jù)更加完整的價(jià)格信息依價(jià)進(jìn)行選擇，同時(shí)酒店也有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)的供需情況隨時(shí)來(lái)調(diào)整價(jià)格，并向不同渠道發(fā)布有區(qū)別的價(jià)格。這實(shí)際上是買與賣的平等權(quán)力！

　　有時(shí)候，酒店在面對(duì)客人對(duì)于不同價(jià)格渠道的質(zhì)疑時(shí)，表現(xiàn)的遮遮掩掩，含糊不清，或是刻意回避自己在不同渠道會(huì)使用不同的價(jià)格。實(shí)際上，這不但不能解決客人內(nèi)心的疑惑，反而會(huì)加重客人對(duì)酒店的不信任。要知道，信任在維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系上甚至比暫時(shí)的滿意與不滿意要重要的多，暫時(shí)的不滿意可以有補(bǔ)救的方法，而一旦信任出現(xiàn)裂痕，修復(fù)堪比登天。

　　信任的基礎(chǔ)是透明，既然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代價(jià)格已經(jīng)比較透明，那我們不妨培訓(xùn)我們的員工在面對(duì)客人的質(zhì)疑時(shí)更加詳盡的向客人解釋酒店的各個(gè)銷售渠道，并敘述使用這些渠道的限定條件。長(zhǎng)期回頭客如果看到OTA上某個(gè)階段的促銷價(jià)格比較低，我們就應(yīng)該和客人解釋清楚為什么，并鼓勵(lì)客人偶爾嘗試那個(gè)渠道。當(dāng)然，你如果不想讓客人對(duì)那個(gè)渠道產(chǎn)生粘性，那就用另一個(gè)階段的店內(nèi)促銷或更超值的服務(wù)條件把他們贏得回來(lái)。客人有選擇不同渠道的能力，因?yàn)槲覀儧](méi)有理由只是“屏蔽”來(lái)把客人留在他們慣用的渠道上。但是，我們可以自己的靈活策略引導(dǎo)客人去使用我們想讓他們使用的渠道。本著這個(gè)原則，我們不僅不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格差異得罪客人，反而有可能拉近我們與客人之間的距離。

　　同時(shí)，我們也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，酒店市場(chǎng)的客人也在逐漸從趨向價(jià)格敏感型向著趨向體驗(yàn)敏感型轉(zhuǎn)變（新主流的80后90后客群都是更具備享樂(lè)精神的一代）。越來(lái)越多的客人會(huì)對(duì)任何溢價(jià)本身加深理解，但也會(huì)對(duì)任何溢價(jià)舉措所帶來(lái)的額外價(jià)值更加關(guān)切。換句話說(shuō)，如果我們計(jì)劃多收客人一塊錢，要讓他們感受到這超出的一塊錢能夠兌換來(lái)了更多他們欣賞的價(jià)值。

　　價(jià)格應(yīng)該是價(jià)值的合理標(biāo)簽，當(dāng)價(jià)格標(biāo)簽的高度和客人對(duì)相關(guān)價(jià)值的認(rèn)知成正當(dāng)合理的邏輯關(guān)系，一切收銀也都變得順理成章。而判斷價(jià)格與價(jià)值的邏輯關(guān)系是否合理的單獨(dú)依據(jù)是：客人認(rèn)同的需求是否被的滿足。實(shí)際上，任何產(chǎn)品體驗(yàn)中“消費(fèi)者價(jià)值的含量”就是“客人認(rèn)同的需求所被滿足那一部分”。消費(fèi)者價(jià)值越高，在客人心目中越接近價(jià)格，價(jià)格與價(jià)值的邏輯關(guān)系越趨于合理。

　　比如，酒店對(duì)于Walk-in的客人通常都會(huì)賣高價(jià)，但當(dāng)客人看到OTA上說(shuō)走就走的價(jià)格低于Walk-in時(shí)，客人就會(huì)覺(jué)得不公平，不合理。其實(shí)，這是因?yàn)槲覀儧](méi)有給 Walk-in的客人提供額外的、專屬的消費(fèi)者價(jià)值，從而讓價(jià)格標(biāo)簽偏離了價(jià)值。如果Walk-in的客人能夠享受一些與其他渠道客人有差異的增長(zhǎng)服務(wù)（比如免費(fèi)咖啡、晚退房安排、晚安紅酒、甚至買幾贈(zèng)一）。那么Walk-in 也許會(huì)馬上變成一個(gè)擁有高附加值的產(chǎn)品選項(xiàng)。體現(xiàn)不同價(jià)值的價(jià)格雖然不能做到讓所有人都喜歡，但卻會(huì)給真正成熟的消費(fèi)者以“真正的選擇”。

　　總之，在酒店業(yè)即將迎來(lái)曙光的市場(chǎng)形勢(shì)下，酒店隨著市場(chǎng)的脈動(dòng)調(diào)整價(jià)格本是天經(jīng)地義的事情。但天經(jīng)地義的事情要有合理的操作方法，要有高情商的溝通方式，要有物有所值的產(chǎn)品邏輯。如此，我們就不再需要對(duì)調(diào)整價(jià)格遮遮掩掩，而是可以一片坦誠(chéng)，不負(fù)信任，坦蕩前行。

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