吉楚酒店：酒店如何細(xì)分市場(chǎng)！

2017-12-01 13:26:48　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有1639人參與

吉楚酒店

經(jīng)營(yíng)范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門(mén)店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬(wàn)

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　　1.細(xì)分市場(chǎng)是什么東西？

　　2.細(xì)分市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)管理中的作用是什么？

　　3.細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整提升酒店實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法？

　　如果你了解過(guò)酒店的經(jīng)營(yíng)管理或者以前閱讀過(guò)經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)書(shū)籍和資料，你一定知道經(jīng)營(yíng)管理的概念是把一個(gè)合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間和時(shí)段，合適的渠道，以合適的價(jià)格賣給合適的客人，這里說(shuō)的“人”是酒店的客人也就是客源市場(chǎng)。

　　那客人呢，按照性別可以分成男人、女人；按照年齡可以分成幼兒、青年、少年、中年、老年；按照職業(yè)他們又可以分成公司職員、政府職員、飛行員、導(dǎo)游等等。

　　酒店做經(jīng)營(yíng)管理的目標(biāo)是想把合適的產(chǎn)品賣給合適的客人，把這些人按照不同的維度一分，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，小朋友喜歡毛絨玩具，所以家庭出行的客人有親子房需求；商務(wù)人士多數(shù)是公司付費(fèi)，只要房?jī)r(jià)在差旅預(yù)算范圍內(nèi)就可以選擇入住，不過(guò)酒店的交通一定要便利、網(wǎng)速還要好；年輕的散客喜歡在OTA等線上渠道定房，協(xié)議公司的商務(wù)客人經(jīng)常差旅代理公司或者直接發(fā)郵件、打電話到酒店客房預(yù)訂部訂房；而航空公司的簽派人員會(huì)把飛行計(jì)劃發(fā)到酒店預(yù)訂部給機(jī)組訂房，旅行社習(xí)慣聯(lián)系酒店的銷售人員預(yù)定房間?？傊?，不同的人會(huì)不同的渠道訂房。

　　再思考一下，不同的客人預(yù)定時(shí)間一樣嗎？肯定不一樣。難道你酒店里的所有客人都齊刷刷的提前兩天訂房？所有客人一起約好提前兩天的上午11點(diǎn)，預(yù)備~訂！酒店“嘩啦”一下子滿房！怎么可能！你回去觀察一下你酒店客人的訂房時(shí)間，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)型客人的時(shí)間管理能力比較強(qiáng)，提前一兩周就開(kāi)始訂房，休閑散客的時(shí)間管理比較寬松，提前時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，還經(jīng)常會(huì)延??；大型活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)用房提前半年甚至一年就會(huì)簽署意向合作協(xié)議預(yù)留房間。

　　那酒店究竟應(yīng)該怎樣把客人細(xì)分，才能準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)出能夠滿足不同客人需求的產(chǎn)品組合，然后再根據(jù)客人的購(gòu)買習(xí)慣和需求定價(jià)，合適的銷售渠道在正確的時(shí)間上架銷售呢？

　　今天就來(lái)和你講講酒店的細(xì)分市場(chǎng)。

　　酒店的經(jīng)營(yíng)管理工作中不論歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還是未來(lái)需求預(yù)測(cè)，包括客房實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)算都是按照細(xì)分市場(chǎng)來(lái)制定和統(tǒng)計(jì)的，大體說(shuō)主要可以分為兩大類：團(tuán)隊(duì)和散客，這兩大類中還可以根據(jù)客人不同的特征做進(jìn)一步細(xì)分，那怎么分呢？接下來(lái)我把酒店常見(jiàn)的細(xì)分市場(chǎng)種類說(shuō)給你聽(tīng)。

　　先說(shuō)團(tuán)隊(duì)：

　　我了解到的很多酒店定義團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)不同，我的習(xí)慣是9間房成團(tuán)，也就是9間或者9間以上用房就視為團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然也有的酒店10間成團(tuán)，16間成團(tuán)，團(tuán)隊(duì)預(yù)定在錄入PMS系統(tǒng)的時(shí)候要使用團(tuán)隊(duì)的細(xì)分市場(chǎng)代碼，一般來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的用房數(shù)量比較大，價(jià)格會(huì)比散客低一些。根據(jù)團(tuán)隊(duì)性質(zhì)的不同，你還可以再進(jìn)一步細(xì)分為商務(wù)團(tuán)、會(huì)議團(tuán)、政府團(tuán)、旅行團(tuán)、系列團(tuán)、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)等等。根據(jù)酒店的客源市場(chǎng)還可以再增加分類，比如說(shuō)宗教團(tuán)、培訓(xùn)團(tuán)、展銷會(huì)、展覽會(huì)團(tuán)隊(duì)等等。

　　再說(shuō)散客，酒店的散客細(xì)分有很多種：

　　第1種、上門(mén)散客，也就是我們常說(shuō)的Walk in 客人，這類客人沒(méi)有任何渠道訂房，直接到酒店按照前臺(tái)公開(kāi)賣價(jià)入住，有的酒店也稱為公開(kāi)價(jià)散客。

　　第2種、協(xié)議散客，這類客人是和酒店簽訂過(guò)協(xié)議的公司客，他們?nèi)胱〉臅r(shí)候按照簽訂的協(xié)議價(jià)格入住，需要注意的是，這類客人還可以細(xì)分為酒店集團(tuán)簽訂的協(xié)議公司客人（也就是我們常說(shuō)的GSO）和酒店門(mén)店簽訂的協(xié)議公司客人。在這個(gè)基礎(chǔ)上還可以進(jìn)一步細(xì)分為本地協(xié)議公司散客和國(guó)際協(xié)議公司散客，這類客人消費(fèi)能力強(qiáng)，產(chǎn)量穩(wěn)定，尤其對(duì)商務(wù)型酒店來(lái)說(shuō)是非常重要的客源。

　　第3種、長(zhǎng)住客，酒店對(duì)長(zhǎng)住客的定義不同，一般來(lái)說(shuō)長(zhǎng)住客的標(biāo)準(zhǔn)是入住時(shí)間長(zhǎng)于14天，并且和酒店簽訂長(zhǎng)住協(xié)議的客人。

　　第4種、分銷網(wǎng)絡(luò)散客，來(lái)自第三方網(wǎng)站的客人，比如我們熟悉的旅行網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)、booking.com這些渠道。

　　第5種、直銷網(wǎng)絡(luò)散客，這部分客人來(lái)自酒店線上直銷平臺(tái)，比如說(shuō)酒店的網(wǎng)上、微信商城、飛豬等自營(yíng)渠道。

　　第6種、政府散客，來(lái)自政府、軍隊(duì)或者外交部門(mén)等政府單位的散客，享受特殊的價(jià)格，比如有些酒店對(duì)持公務(wù)卡入住的客人提供政府采購(gòu)價(jià)。

　　第7種、包價(jià)，主要是酒店推行的打包銷售的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品除了房間之外還包含其他附加產(chǎn)品，比如午餐或者酒店的娛樂(lè)設(shè)施等等。

　　第8種、旅行社散客，旅行批發(fā)商代訂房間的散客，我們?cè)诰频杲?jīng)常聽(tīng)到的旅行批發(fā)商有：比如華閔旅行社、大都市旅行社等等。

　　另外散客市場(chǎng)還有一些特殊的細(xì)分市場(chǎng)：

　　1、免費(fèi)房和自用房

　　免費(fèi)房和自用房代表兩種不同的細(xì)分市場(chǎng)，很多酒店定義的不夠清楚，我來(lái)著重說(shuō)一下。免費(fèi)房是指可以給酒店帶來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的免費(fèi)用房，比如婚宴贈(zèng)送的婚房；而自用房是指酒店的內(nèi)部用房，比如MOD的值班房。

　　2、日用房或鐘點(diǎn)房

　　高星級(jí)酒店會(huì)賣日用房，中小型酒店賣鐘點(diǎn)房，這兩種屬于同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

　　3、航空機(jī)組和航班延誤

　　航空機(jī)組空乘人員用房和航班延誤客人用房是兩個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，很多機(jī)場(chǎng)酒店接待這類客人比較多，酒店在制定細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，根據(jù)有沒(méi)有這些客人來(lái)決定是不是需要設(shè)置專門(mén)的細(xì)分市場(chǎng)代碼。

　　以上說(shuō)到的這些是常見(jiàn)的細(xì)分市場(chǎng)，隨著現(xiàn)在很多新的銷售方式的出現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)也出現(xiàn)了，比如包房合作散客。像同程網(wǎng)的買斷合作就屬于這一類，這種合作方式渠道商會(huì)和酒店簽訂包房銷售協(xié)議，并且預(yù)付款給酒店。

　　還有低價(jià)合作散客，比如說(shuō)酒店和一些旅行社簽訂低價(jià)合作協(xié)議，由他們自由加價(jià)銷售。一般來(lái)說(shuō)我們做經(jīng)營(yíng)管理不提倡這種合作方式，因?yàn)檫@樣會(huì)擾亂酒店整體的價(jià)格管理。像大家經(jīng)常在一些訂房網(wǎng)看到的代理價(jià)或者馬甲價(jià)就是這種。但是有些酒店根據(jù)淡旺季變化和市場(chǎng)供需情況不得不選擇這樣的合作方式，在這兒我友情提醒一下，這種合作一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治鲋笤僮鰶Q定。