如果你只是一個(gè)地方性珠寶小品牌的經(jīng)營者，在金融危機(jī)的影響下，你會(huì)做什么？如果消費(fèi)者因?yàn)槟愕钠放撇粔蛴绊懥Γx擇了進(jìn)入知名品牌零售店選購產(chǎn)品，你是否會(huì)因此而生羨慕甚至嫉妒，同時(shí)又為自己生意的舉步維艱而感到苦惱？

加盟連鎖，作為一種商業(yè)經(jīng)營模式，曾經(jīng)為珠寶行業(yè)帶來輝煌與繁榮，隨之經(jīng)歷一段黯淡時(shí)期后，在08年至09年的金融危機(jī)時(shí)刻，又一次以高姿態(tài)呈現(xiàn)在珠寶行業(yè)面前。不過，這一次事情似乎與以往品牌商大肆推銷自己的加盟優(yōu)勢(shì)有所不同，眾多終端零售珠寶品牌在承受生意慘淡之痛后，紛紛主動(dòng)尋求大的品牌商要求加盟，甘愿放棄自有品牌以此緩解因銷售業(yè)績下滑而導(dǎo)致的經(jīng)營困境。

零售商主動(dòng)加盟品牌事件分析

不怕沒品牌，就怕沒質(zhì)量。如今，這一傳統(tǒng)的經(jīng)營模式正在金融危機(jī)的影響下發(fā)生轉(zhuǎn)變。不管是快速消費(fèi)品，還是耐用消費(fèi)品或者代表身份類的非必須消費(fèi)品，除了質(zhì)量以外，品牌的重要性已經(jīng)開始影響到終端產(chǎn)品的銷售。

近筆者走訪了深圳一些做加盟的珠寶品牌商就發(fā)現(xiàn)，以往品牌商加盟部冷冷清清的場(chǎng)景開始有所改變，越來越多的終端零售商開始主動(dòng)聯(lián)系有影響力的珠寶品牌，洽談加盟事宜，其中主要原因就是品牌所帶來的影響力。

1、終端零售小品牌受挫

隨著金融危機(jī)帶來的消費(fèi)指數(shù)增長放緩，消費(fèi)者原有的購買力在此環(huán)境下紛紛轉(zhuǎn)向一些可保值產(chǎn)品。做為保值品兼婚慶必須品的黃金珠寶首飾，成為消費(fèi)者優(yōu)選產(chǎn)品。不過即使有著合格的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，但是因?yàn)閮r(jià)格不菲，消費(fèi)者在選購時(shí)出于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的考慮，還是更青睞于那些有著較大知名度的品牌，這就給一些小珠寶零售店帶來了少有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

在一些中小城市甚至是縣城，眾多小的珠寶經(jīng)營者紛紛向筆者抱怨自己的生意太差，即使自己所銷售產(chǎn)品價(jià)有所優(yōu)勢(shì)，但是也難以抗衡進(jìn)駐這個(gè)城市的大珠寶品牌。產(chǎn)品款式跟不上，店面形象陳舊，宣傳不到位，銷售人員服務(wù)缺乏新意和應(yīng)有的熱誠。種種原因令這些掙扎在金融危機(jī)中的珠寶商心生寒意。

有零售商向筆者訴苦說，很多顧客進(jìn)入了店鋪后并未逗留多久便離開了，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)店鋪中產(chǎn)品除了價(jià)格會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)外，其他方面均比不上該地區(qū)的一些大品牌。“消費(fèi)者寧可多花一點(diǎn)錢，也想買個(gè)合格和稱心。即使我們有質(zhì)量提高/增加，但是他們還是會(huì)選擇那些大品牌。畢竟珠寶首飾不是普通商品，對(duì)不知名或者影響力不夠的珠寶品牌他們永遠(yuǎn)都保持懷疑心態(tài)，在這種情況下我們的生意很難做下去。”“有時(shí)候碰到節(jié)假日，因?yàn)橘Y金原因，我們?cè)趶V告宣傳和終端促銷上往往也比不過那些大品牌，錯(cuò)失了很多銷售機(jī)會(huì)?！?/p>

2、加盟大品牌成出路

伴隨著抱怨的是有些零售商已經(jīng)開始了行動(dòng)自救。為了挽回即將失去的市場(chǎng)和顧客，一些零售商已經(jīng)放棄了自有品牌與外來品牌之爭(zhēng)。生存的壓力迫使他們做出這樣的選擇，因?yàn)樗麄冎兰用舜笃放撇粌H僅會(huì)得到充足和符合消費(fèi)潮流的珠寶產(chǎn)品，而且還能得到諸如人員管理支持、廣告宣傳支持以及營銷技巧培訓(xùn)等，重要的是獲得了該品牌的商標(biāo)使用權(quán)，知名品牌所賦予的附加值讓零售商可以很快地重新獲得市場(chǎng)份額和相應(yīng)的銷售收銀。

品牌商加盟系統(tǒng)完善

從原來的品牌商尋找加盟商到現(xiàn)在的零售商主動(dòng)投懷送抱，買賣關(guān)系的互換無疑給了做品牌加盟的珠寶企業(yè)一個(gè)大禮。之前一直辛苦耕耘卻又收效甚微的加盟如今仿佛看到了黎明前的曙光，成了熱餑餑。不過即使這些機(jī)遇紛沓而至，我們依然建議那些做加盟的珠寶品牌需要坐懷不亂，思行謹(jǐn)慎，以免因?yàn)樽陨砻ё残袨槎m得其反。俗語說：遠(yuǎn)觀其形、近觀其質(zhì)、細(xì)觀其工。品牌商現(xiàn)在需要以嚴(yán)謹(jǐn)而審慎的態(tài)度自我考量，采取相關(guān)措施查遺補(bǔ)漏，完善和強(qiáng)化自己的加盟體系，給到欲加盟的零售商一個(gè)好印象。

1、整合與提升現(xiàn)有的加盟管理團(tuán)隊(duì)

只有不錯(cuò)的管理團(tuán)隊(duì)，才能打造出不錯(cuò)的品牌。目前很多做加盟的珠寶企業(yè)本身就沒有一個(gè)完整的加盟團(tuán)隊(duì)，只是一個(gè)營銷總監(jiān)或者市場(chǎng)部經(jīng)理就能“獨(dú)擋一面”，甚至有的是公司老總把想法一說，然后讓企劃部策劃出一個(gè)加盟手冊(cè)就算做加盟了。殊不知這樣的加盟不僅僅是招不到加盟商，同時(shí)還把自身品牌往火坑里推。

“沒有金剛鉆，攬不來瓷器活”。一個(gè)加盟團(tuán)隊(duì)不僅僅需要懂加盟的部門總監(jiān)，還需要具有專業(yè)知識(shí)的加盟專員，同時(shí)還要配備有專門的加盟服務(wù)培訓(xùn)師以及相關(guān)督導(dǎo)才行。齊全的人員配置與綜合的素質(zhì)提高，才能讓品牌商在做加盟時(shí)，不冒進(jìn)，不怯敵，同時(shí)又可獲得零售商信賴。

2、細(xì)化加盟手冊(cè)

加盟手冊(cè)是零售商詳細(xì)了解欲加盟品牌的通道。零售商不僅僅要在加盟手冊(cè)上詳細(xì)了解該品牌的介紹，同時(shí)還需要了解相關(guān)加盟政策信息。例如：加盟流程、雙方權(quán)利和義務(wù)、爭(zhēng)議解決辦法、加盟標(biāo)準(zhǔn)與費(fèi)用、商品價(jià)格體系、商品采購及配送與銷售制度、專業(yè)設(shè)備與辦公用品費(fèi)用分配、人員編制、培訓(xùn)與招聘要求、獎(jiǎng)勵(lì)支持政策、特許加盟合同書、合同條款說明等等。

但是目前很多品牌的加盟手冊(cè)卻并沒有詳細(xì)和完善，筆者調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，很大一部分做加盟的珠寶品牌并沒有專門的加盟手冊(cè)，而只是在企業(yè)宣傳畫冊(cè)中穿插本分加盟信息?？辗呵覜]有吸引力，讓人看了仿佛只看到宣傳企業(yè)的形象片，而不是實(shí)質(zhì)性的加盟細(xì)則。有的甚至是光加盟連鎖市場(chǎng)分析就占用三分之一篇幅。有句話說：“細(xì)節(jié)體現(xiàn)很好”。正規(guī)的企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)怕因?yàn)椴牧系脑敿?xì)而嚇跑合作伙伴。

3、謹(jǐn)慎選擇適當(dāng)?shù)慕K端市場(chǎng)價(jià)格定位

零售商可能會(huì)碰到這樣的情況，在不同區(qū)域和不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，其同樣一種商品所銷售的價(jià)格會(huì)有所不同，零售商適當(dāng)?shù)貎r(jià)格調(diào)整是符合營銷策略的明智之舉。globrand.com但是因?yàn)橐恍┢放粕坛３Ｒ宰晕覟橹行?，要求所有加盟商無論是形象還是終端產(chǎn)品價(jià)格都執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這就給部分區(qū)域的產(chǎn)品滯銷埋下了伏筆。

統(tǒng)一價(jià)格配貨固然可以達(dá)到統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，減免許多工作量。但是事實(shí)告訴我們，一味地追求統(tǒng)一并不是件好事情。一些小城市因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件或者其他因素，其所承擔(dān)的消費(fèi)者消費(fèi)能力會(huì)與大城市有相應(yīng)的不同。如果把大城市中的同款型號(hào)產(chǎn)品價(jià)格也同樣作用于小城市上，那么其銷售量很明顯難以上去。這種情況的應(yīng)對(duì)方案就是在適當(dāng)減少收銀的情況下，對(duì)不同地區(qū)不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的同款產(chǎn)品進(jìn)行不同的價(jià)格定位。以差異化價(jià)格買出更多的產(chǎn)品，以此做到暢銷款各地都能買得起。

4、配貨系統(tǒng)原則

同樣道理，因?yàn)榈赜虿煌?dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)珠寶款式、材質(zhì)的需求也有所不同。一般是內(nèi)地消費(fèi)者需求較偏重于黃金、翡翠、鉑金鑲嵌首飾，其中在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)黃金首飾更是占具了主體。即使是鉑金鑲嵌產(chǎn)品，在內(nèi)地也是近幾年因?yàn)榛閼c緣故才受到新人青睞。那些設(shè)計(jì)相應(yīng)復(fù)雜，創(chuàng)意性比重大且價(jià)格貴的鑲嵌產(chǎn)品依舊在內(nèi)地銷售欠佳。同樣，一般款式艷麗、保值功能欠缺、設(shè)計(jì)附加費(fèi)用較高的K金首飾在內(nèi)地市場(chǎng)就沒有沿海發(fā)達(dá)城市銷售那么好。

品牌商在為各地加盟商配送貨品時(shí)，可依據(jù)相關(guān)需求配貨，而不能對(duì)一些本沒有需求的市場(chǎng)進(jìn)行硬性配貨。這樣不僅不利于零售商在終端的產(chǎn)品銷售，同時(shí)也不利于品牌商資金的周轉(zhuǎn)。

5、產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)的提高/增加

零售商之所以愿意加盟大品牌商，還有一個(gè)重要原因就是在產(chǎn)品品質(zhì)上會(huì)有大幅度的改善，無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是款式設(shè)計(jì)，都能夠得到一個(gè)穩(wěn)定的提高/增加。

很多終端零售商之所以銷售上不去，款式更新上工夫不夠也是原因。很多身處內(nèi)地的小珠寶零售商不具備經(jīng)常往返內(nèi)地與深圳的長途跋涉采購能力，而且他們對(duì)產(chǎn)品的款式上也把控不準(zhǔn)確。不知道哪些款式是當(dāng)下流行的，哪些款式是將來會(huì)流行的。很多零售商因?yàn)樽陨斫?jīng)濟(jì)能力而被迫選擇一些小型珠寶生產(chǎn)加工企業(yè)合作?？上攵?，小型珠寶生產(chǎn)企業(yè)往往會(huì)因?yàn)橘Y金問題，而不愿意加大產(chǎn)品研發(fā)投入。缺乏應(yīng)有的產(chǎn)品研發(fā)能力，加上工人素質(zhì)不高等種種原因，會(huì)造成小型的珠寶生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)下降，零售商在這樣的企業(yè)拿貨明顯得不到扶持，隨之就是直接影響到終端的銷售。

而這一點(diǎn)大的品牌商往往就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，先進(jìn)的制造工藝和設(shè)備，加上充足的上游原材料供貨資源讓其產(chǎn)品品質(zhì)得到提高/增加。不過，我們這里要強(qiáng)調(diào)的是，欲擴(kuò)大加盟市場(chǎng)的大品牌商，千萬不能因?yàn)樯嫌钨Y源的豐富和人員的配置完備而掉以輕心，無論在什么時(shí)候，都應(yīng)該在其產(chǎn)品品質(zhì)上加以嚴(yán)格控制，避免出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，為自己的品牌埋下禍根。

品牌傳播與推廣策略

由的傳播手法來推廣品牌，并在消費(fèi)者中樹立合格的品牌形象和品牌知名度，這對(duì)任何珠寶企業(yè)來說至關(guān)重要。

1、加強(qiáng)和提升品牌部團(tuán)隊(duì)建設(shè)

品牌部作為編制和策劃品牌年度工作計(jì)劃并實(shí)施年度工作計(jì)劃的主要部門，在品牌的推廣上有著不可忽視的重要性。但是目前很多珠寶企業(yè)往往在這一方面并沒有得到重視，和上面提到的加盟部一樣，很多企業(yè)設(shè)立的品牌部只是一個(gè)部門經(jīng)理加上一個(gè)文案，而實(shí)際上兩個(gè)人或者一個(gè)人的部門在整個(gè)品牌宣傳戰(zhàn)略中根本就不能挑起重任。這就使得很多企業(yè)在品牌宣傳上得不到一個(gè)系統(tǒng)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行。

在加盟雙方角色互換的情況下，品牌部不僅僅承擔(dān)著品牌的延續(xù)性宣傳推廣，還承擔(dān)著及時(shí)應(yīng)對(duì)相關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的宣傳策略調(diào)整。面對(duì)零售商主動(dòng)尋求加盟環(huán)境的形成，品牌商在推廣自己品牌的時(shí)候，宣傳上也需要依據(jù)情況做出變動(dòng)。為此，加強(qiáng)和提升品牌部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為優(yōu)先緊迫的事情。無論企業(yè)老總?cè)绾蚊β担谶@個(gè)時(shí)候，都應(yīng)該召開一個(gè)品牌部會(huì)議，研究新的宣傳策略，對(duì)于品牌部團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)架，也應(yīng)該進(jìn)行篩選，擇優(yōu)選用。要做到讓整個(gè)部門有凝聚力，部門管理層有眼力和魄力，執(zhí)行人員要有溝通能力和執(zhí)行力。同時(shí)還需要團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)文化、理念和歷史加深了解，并對(duì)他們進(jìn)行相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，作為品牌的推廣者，品牌部人員更應(yīng)該比其他部門員工了解品牌的內(nèi)涵。

2、針對(duì)零售商，做加盟平面廣告配合軟文

珠寶行業(yè)如今比較成熟的傳媒環(huán)境對(duì)于品牌商而言無疑是件好事。行業(yè)媒體針對(duì)性的受眾（珠寶行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)讀者）投放形式，讓各大品牌商可以用合理的宣傳費(fèi)用很大結(jié)果地推廣自己的品牌，傳播加盟信息并獲得反饋。

行業(yè)媒體的特點(diǎn)是，在新聞刊登方面比較于大眾傳媒受限較少，作為行業(yè)內(nèi)的專用交流媒體，在公關(guān)稿的處理上較靈活，這也為投放廣告的品牌插上了翅膀，讓宣傳結(jié)果達(dá)到優(yōu)佳，并且性價(jià)比高。行業(yè)媒體的廣告刊登費(fèi)用一般都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大眾傳媒?；ㄐ″X做大生意，行業(yè)媒體在這一點(diǎn)上對(duì)珠寶產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)可以說不可磨滅。

3、針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，鞏固已有的品牌形象

廣告宣傳具有延續(xù)性和滯后性特點(diǎn)。早在1885年，德國有名心理學(xué)家艾賓浩斯發(fā)表報(bào)告就說，人類大腦記憶庫隨著時(shí)間的推移，對(duì)之前學(xué)過的或見過聽過的東西在腦海中會(huì)隨著新東西的加入而被遺忘。所以人類需要及時(shí)復(fù)習(xí)之前接觸過的東西，雖然復(fù)習(xí)后還是要遺忘，但是遺忘的會(huì)越來越少。這就是有名的“遺忘曲線”。

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，雖然一些品牌在消費(fèi)者中已經(jīng)早有口碑，但是他們還是不惜余力地投入宣傳資金進(jìn)行推廣。例如可口可樂、漢堡店等快速消費(fèi)品品牌，每年投入巨額資金進(jìn)行宣傳，其主要目的并不在乎新推的產(chǎn)品可以銷售多少，而更多的是想要鞏固消費(fèi)者記憶，延續(xù)其在消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，該品牌能夠成為優(yōu)先優(yōu)選品牌。

同樣道理，珠寶商選擇適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，不僅僅是在推廣品牌，同時(shí)還是在鞏固已有的品牌忠誠者。而這樣做還可以給想要加盟的零售商一個(gè)后續(xù)提高/增加，以此加強(qiáng)其經(jīng)營信心。如在加盟領(lǐng)域較有成就的愛迪爾珠寶品牌部負(fù)責(zé)人在接受本刊記者采訪時(shí)就表示，在新環(huán)境下，愛迪爾會(huì)更重視區(qū)域市場(chǎng)的品牌強(qiáng)化和提升，依然會(huì)將投入的重點(diǎn)放到一線，加大宣傳力度，在當(dāng)?shù)卮蛟鞆?qiáng)勢(shì)品牌。

由此可見，不管珠寶品牌如何具有知名度，如何被消費(fèi)者認(rèn)可。在品牌宣傳方面，我們還是需要有持續(xù)的廣告投入。針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)狀況，品牌商可以選擇電視臺(tái)、廣播、報(bào)紙和戶外等廣告載體進(jìn)行綜合性宣傳推廣。具體媒介投放策略可選擇三種投放策略：

A、集中投放式策略：在一個(gè)特定的地區(qū)和時(shí)間段，適當(dāng)集中加大廣告投放量能產(chǎn)生一種轟動(dòng)效應(yīng)。

B、連續(xù)式投放策略：即連續(xù)不間斷地在媒體上投放廣告。其優(yōu)勢(shì)就在細(xì)水流長般地將產(chǎn)品或者品牌滲透進(jìn)消費(fèi)者腦海中，使他們對(duì)產(chǎn)品的印象與好感持續(xù)增加。

C、間歇式投放策略：對(duì)于一些在市場(chǎng)已經(jīng)成熟的品牌，可選擇這一策略。不過間歇式并不是說任何媒體都不投放，例如我們可以選擇在報(bào)紙媒體間歇投放，而戶外媒體卻全年投放。

媒體投放策略具體分析起來涉及較多且復(fù)雜，譬如集中式、連續(xù)式、間歇式策略并不是一律的，而是相對(duì)而言，所以具體操作時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況而定，各種媒體投放也可相互補(bǔ)充采用。

4、道德經(jīng)營，避免打壓同行業(yè)者，做惡性對(duì)比廣告

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖殘酷，但是文明經(jīng)商的道德標(biāo)準(zhǔn)始終不能改變。在對(duì)品牌進(jìn)行宣傳推廣過程時(shí)，行業(yè)自律非常重要。品牌商不能一味硬性推廣自身品牌優(yōu)勢(shì)，而卑劣地打擊其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在如今零售商紛紛主動(dòng)加盟品牌商漸熱的時(shí)候，品牌商一些加盟廣告宣傳更是需要特別注意。

《人民共和國廣告法》第十二條有過明確規(guī)定，廣告不得貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)。惡性攻擊和刻意誹謗不但抹黑了競(jìng)爭(zhēng)者品牌，也損害了自己的品牌形象。

明顯的一個(gè)例子就是08年底的電器借黃光裕案打壓攻擊電器事件。此事件一出便引發(fā)網(wǎng)民熱議，并譴責(zé)作為國內(nèi)家電連鎖巨頭電器行為不端，有網(wǎng)民就稱：“電器做出這樣的行為讓人震驚，做企業(yè)就是做人，要以德服人，就算在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)，你完全可以提高自己的產(chǎn)品和服務(wù)水平來贏得客戶，而不是落井下石?！笨梢韵胍姡枋录舨]有讓電器品牌得到提升，反而自損形象。

此舉雖不是主動(dòng)廣告行為，但是作為營銷行為，其購買相關(guān)事件報(bào)紙放在柜臺(tái)上也實(shí)屬于惡性傳播。我們完全可以把這一事件延伸至珠寶行業(yè)，引以為戒，千萬不要玩“殺敵一千自損八百”的游戲。

加盟商選擇與區(qū)域選擇策略

面對(duì)主動(dòng)的零售商，各個(gè)做加盟的珠寶品牌上重要就是保持合格的心態(tài)，任何事情在操作之前要做到一個(gè)淡定。不妄喜，不焦躁，胸有激雷而面如平湖。

1、穩(wěn)定心態(tài)，選擇不錯(cuò)加盟商

在選擇零售商作為加盟伙伴的時(shí)候，品牌商需要小心且細(xì)致地對(duì)其資質(zhì)進(jìn)行考核。只有了解了未來的合作伙伴，才能做好以后的生意，考核的標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

A、零售商在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)：對(duì)零售商在當(dāng)?shù)氐牡鼐夑P(guān)系和信譽(yù)進(jìn)行考量對(duì)于品牌商來說非常重要。在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)不錯(cuò)，且群眾口碑不錯(cuò)的零售商，是品牌商無形的財(cái)富。只有誠信經(jīng)營的零售商加盟進(jìn)來，該品牌商在當(dāng)?shù)氐纳姝h(huán)境才能得到穩(wěn)定。同時(shí)加盟店在其管理下，不僅能夠短時(shí)間的獲得客源，促進(jìn)銷售。長遠(yuǎn)來看，對(duì)品牌商的品牌推廣和形象樹立也是順?biāo)兄?，不費(fèi)推移之力，獲得事半功倍的作用。

B、是否具有專業(yè)珠寶經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)：零售商具有專業(yè)的珠寶經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌商無疑是個(gè)穩(wěn)定劑。如果把品牌授予不具備珠寶經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的零售商，等于是促進(jìn)自己品牌影響力在該地區(qū)的消亡。零售商豐富的專業(yè)珠寶營銷知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)不僅僅可以減輕品牌商的管理壓力，而且在一些事情處理上還可以幫助品牌商，綜合各自優(yōu)勢(shì)對(duì)品牌進(jìn)行運(yùn)作。

C、零售商的資金周轉(zhuǎn)能力：對(duì)于沒有資金周轉(zhuǎn)能力的零售商，品牌商在選擇時(shí)很好三思而后行。特別是在全球金融危機(jī)肆虐的環(huán)境下，不管哪個(gè)行業(yè)哪個(gè)公司，在資金鏈上都或多或少地受到影響。品牌商雖然作為授權(quán)方給予了零售商使用其品牌進(jìn)行營銷活動(dòng)權(quán)利，但不代表要為他們提供資金支持。一個(gè)沒有資金周轉(zhuǎn)能力，且不具備一定抗能力的零售商，品牌商很難指望他能夠把加盟店做好做強(qiáng)。

D、盡量避免零售商短期加盟行為：就像前面提到的，很多零售商主動(dòng)加盟大品牌，為的就是規(guī)避，但是品牌商在選擇這些零售商進(jìn)行加盟洽談時(shí)間，還是要了解其真實(shí)目的。對(duì)于那些只想短期收效而不正視長遠(yuǎn)經(jīng)營的零售商，品牌商就該慎重考慮。品牌在一個(gè)地區(qū)獲得品牌知名度并不容易，好不容易建立起來的品牌形象，可能就會(huì)因?yàn)榱闶凵痰摹敖裉扉_張，明天就關(guān)門”的短視加盟行為，而給消費(fèi)者造成負(fù)面影響。

E、零售商人員組織管理：品牌商在選擇零售商時(shí)，對(duì)目前零售商的人員配置需要進(jìn)行一個(gè)深度了解。對(duì)現(xiàn)有人員組織安排，零售商要有接受總部相關(guān)整改調(diào)整的義務(wù)。

依照品牌商要求，加盟總部需要對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。對(duì)于那些缺乏銷售技巧并且服務(wù)態(tài)度不好，培訓(xùn)后依然未見進(jìn)步的人員，品牌商可以要求零售商予以勸退。具備不錯(cuò)的組織管理和協(xié)調(diào)能力，事業(yè)心強(qiáng)烈，對(duì)自己有明確的職業(yè)規(guī)劃，服務(wù)態(tài)度好的員工，品牌商則可給予金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)或者職務(wù)上提升。

2、區(qū)域與地理位置選擇

A、文化與地理環(huán)境：每個(gè)地區(qū)有每個(gè)地區(qū)的特殊環(huán)境和文化背景。品牌商在選擇加盟零售商時(shí)，需要考慮到這個(gè)地區(qū)的相關(guān)環(huán)境對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的影響。像廣西、云南等少數(shù)民族聚集的地方，品牌商在選擇零售商并給他們配貨時(shí)，就要考慮其風(fēng)俗習(xí)慣做一些相應(yīng)調(diào)整，比方說能不能把一些具有圖騰意義的產(chǎn)品鋪入柜臺(tái)，以此增進(jìn)少數(shù)民族對(duì)品牌商的合格印象。

B、城市人口、經(jīng)濟(jì)情況以及消費(fèi)能力：人口的多少和經(jīng)濟(jì)狀況直接影響到這個(gè)城市的消費(fèi)能力，一個(gè)人口且經(jīng)濟(jì)不好的城市，你很難指望它能為你的加盟商帶來好生意。當(dāng)然，如果撇去城市人口和經(jīng)濟(jì)情況，如果這個(gè)城市的消費(fèi)者購買欲望不強(qiáng)烈，那么選擇這個(gè)地區(qū)的零售商也需要謹(jǐn)慎。但也有一些例外，如成都和重慶，兩個(gè)城市都不屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，且都處在經(jīng)濟(jì)貧困的西南地區(qū)。但是因?yàn)楫?dāng)?shù)鼐用駱酚谙硎苌畹奶匦?，所以消費(fèi)能力和購買欲望都非常強(qiáng)。

C、城市未來發(fā)展規(guī)劃：一個(gè)城市的發(fā)展決定著這個(gè)城市未來的商機(jī)。在選擇加盟商時(shí)，品牌商可要求加盟部對(duì)想要加盟的零售商所在地區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行相關(guān)調(diào)查。例如泉州政府2008年評(píng)審的《泉州市旅游發(fā)展總體規(guī)劃》提出，到2015年，泉州將成為人氣的旅游目的地。類似這樣的政策對(duì)于品牌商選擇零售商無疑是個(gè)利好消息，如果在這樣的城市設(shè)立品牌加盟店，未來眾多的游客就是其潛在客戶。不過這只是舉一個(gè)例子而已，如果綜合考慮，那還得研究其城市經(jīng)濟(jì)狀況和當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)能力等等。

總之，不管是零售商選擇品牌商，還是品牌商選擇零售商，相互了解重要，合作伙伴重要的相互了解和相互信任。只有前期做了充足的工作，在后期的生意往來上才能一帆風(fēng)順，財(cái)源廣進(jìn)。（聲明：文章享有著作權(quán)，如承蒙轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處及作者，謝謝合作?。?/p>