從商業(yè)結(jié)構(gòu)的角度來說，經(jīng)銷商是站在生產(chǎn)廠家和下游分銷零售商之間的，從延伸發(fā)展的角度來說，經(jīng)銷商本身存在向上或是向下發(fā)展的可能和空間，而從經(jīng)銷商自身對未來發(fā)展規(guī)劃的角度來說，作為經(jīng)銷商，也的確存在向下做終端零售商，向上發(fā)展做生產(chǎn)廠家的規(guī)劃打算，實際上，有些經(jīng)銷商已經(jīng)走出這一步，采取貼牌或是直接智慧之選開設(shè)工廠，把自己從中間狀態(tài)的經(jīng)銷商提升成為上游的生產(chǎn)商。

????經(jīng)銷商之所以把自己提升為生產(chǎn)商，是因為他有這個膽，膽從何來，這些經(jīng)銷商認(rèn)為：

????1．自己在這個行業(yè)里做r這么多年，對行業(yè)，對產(chǎn)品，對生產(chǎn)，對發(fā)展趨勢了解于胸；2．有個非常棒的產(chǎn)品或是行銷創(chuàng)立策略；3．在行業(yè)里也認(rèn)識很多朋友，無論作為配套商還是今后的經(jīng)銷商，都將是極好的人脈；4．本身的產(chǎn)品銷售能力就很強，即便是自產(chǎn)自銷，咱也不怕；眼紅于生產(chǎn)領(lǐng)域的上游收銀；6．多年的生意經(jīng)驗積累，使得自己非常的自信，也許在某個行業(yè)圈子里還有些知名度，不但是同行，甚至有些廠‘家都來請教自己；7．對當(dāng)前的產(chǎn)品經(jīng)銷生意已經(jīng)做煩了，渴望突破眼前這一畝三分地的生意，把自己的生意擴展到全國去。

????愿望是美好的，現(xiàn)實是殘酷的，經(jīng)銷商向上發(fā)展這條路，不是那么好走的，至少不像這些經(jīng)銷商們自己所想象的那么容易，在筆者接觸過的經(jīng)銷商群體中，進(jìn)行向上發(fā)展的經(jīng)銷商失敗率高達(dá)八成以上血本無歸甚至是傾家蕩產(chǎn)者大有人在！看起來并不是很復(fù)雜的生意，為什么廠家能做得，而經(jīng)銷商就做不得，這原因究竟出在那里？

　　筆者收集了三十米個經(jīng)銷商向上發(fā)展的失敗案例，進(jìn)行匯總分析后，將其中所出現(xiàn)的一些共同問題點列出，以供各位有意向上的發(fā)展的經(jīng)銷商朋友參考：

1．歸于感性

????生意是理性的，新的生意更需要理性，但是，部分經(jīng)銷商老板在這方面確過于感性了，多年的生意經(jīng)歷讓自己高度自信，認(rèn)為自己是多方面的、很好的，只要自己想要，就沒有什么搞不定的事情，并且還堅持認(rèn)為自己具備某些非常獨特的商業(yè)思想，遠(yuǎn)非一般人可比的。當(dāng)感性取代理性時，自然也就失去了對生意對發(fā)展對規(guī)劃的理性分析，聽不進(jìn)去別人的話，過于感性，是經(jīng)銷商在向上發(fā)展過程中的先天性隱患。

????2．養(yǎng)孩子和生孩子

????向上發(fā)展的經(jīng)銷商老板，絕大多數(shù)會選擇自己所熟悉的領(lǐng)域，尤其是自己已經(jīng)經(jīng)銷過多年的某類產(chǎn)品，自認(rèn)為自己在這類產(chǎn)品方面有過多年的經(jīng)銷經(jīng)驗，應(yīng)該是很熟悉了。其實，產(chǎn)品經(jīng)銷和產(chǎn)品生產(chǎn)完全是兩回事兒，就像生孩子和養(yǎng)孩子的區(qū)別一樣，產(chǎn)品生產(chǎn)會涉及到多個全新的領(lǐng)域，例如品控、產(chǎn)能控制、配套商管理、生產(chǎn)現(xiàn)場管理、原物料的管理、生產(chǎn)工人管理等等多個方面的專業(yè)知識，管理一個工廠就是在管理一個企業(yè)，而很多經(jīng)銷商往往把管理工廠簡單地定位成管理一個生產(chǎn)車間而已。

????5．本地生意和外地生意

????經(jīng)銷商絕大多數(shù)是本地人做本地生意，在本地的社會關(guān)系當(dāng)然非常好，即便是在產(chǎn)品上生意上出點什么事情，也是可以馬上地方關(guān)系搞定，可一旦進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品自然是銷往全國各地，也就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了經(jīng)銷商老板所能掌控的社會關(guān)系范圍，一旦點什么事情，遠(yuǎn)在千里之外的經(jīng)銷商老板也只有鞭長莫及，干等著出事，該罰款的罰款，被下架的下架，該查扣的查扣，到現(xiàn)在，估計還沒哪個經(jīng)銷商敢說，他在全國各地的社會關(guān)系都很到位。

????4．從甲方到乙方

????做了這么多年的經(jīng)銷商，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)換個身份，從甲方做到乙方，要開始面對招商，經(jīng)銷商管理等全新的課題，身份角色的轉(zhuǎn)換不是這么容易的，甚至可以說，很多經(jīng)銷商根本就無法意識到，該如何進(jìn)行轉(zhuǎn)換，等自己也發(fā)展了一群經(jīng)銷商后，才發(fā)現(xiàn)原來這管理經(jīng)銷商并不是自己想象的那么容易。

????5．缺乏系統(tǒng)的籌備

????籌備期短是向上發(fā)展經(jīng)銷商存在的普遍問題，不但籌備期短，而且籌備工作做得還很不專業(yè)，缺乏體系，缺乏預(yù)案，缺乏提前的人力資源籌備，缺乏大市場的整體開發(fā)步驟，往往是想到哪里做到哪里，骨子里還是按照以前在本地做經(jīng)銷商的思維模式，在本地做經(jīng)銷商，就好比在河里開船，風(fēng)小浪緩，自己可以輕松掌握，即便出點事情，也不會翻船，大不了還可以靠岸，向上發(fā)展做廠家，那就是出海了，雖說是天地寬，但風(fēng)大浪大，??一旦準(zhǔn)備不充分，遇到大風(fēng)浪，頃刻之間翻船落海，也是分分鐘的事情。

????也許有經(jīng)銷商會認(rèn)為，這生意場上的事情，變化莫測，誰能把什么都準(zhǔn)備好再來做生意？再著說了，經(jīng)驗都是在實踐中一點摸索出來的嘛，我們可以邊做邊學(xué)，摸著石頭過河就是了，在以前商業(yè)環(huán)境相對簡單的時候，摸著石頭過河也許還行得通，可現(xiàn)在環(huán)境的變化和競爭的激烈程度正在日趨復(fù)雜，河水太深了，摸不著石頭了。

????6．朋友們都能幫上忙

????有些經(jīng)銷商之所以敢于進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，是因為相信自己有足夠的人脈資源，例如有很多全國各地的經(jīng)銷商朋友，以后自己的工廠一啟動，這可都是現(xiàn)成的經(jīng)銷商啊，現(xiàn)實情況是，真的等你的工廠啟動了，產(chǎn)品出來后，當(dāng)初那些拍胸脯提高/增加幫傺丘的朋友還有多少能兌現(xiàn)諾言的就不好說了，也許會給你點面子，多少進(jìn)點貨是個意思，可千萬別指望著他們會集中財力精力物力來幫你做大做強，而從那些經(jīng)銷商朋友的角度來說，作為同行，他們也許是認(rèn)可你的，但作為上游廠家，你憑什么讓他們對你信任？這也就是很多經(jīng)銷商寧可在一個三流的廠家進(jìn)貨，也不愿意在一個同行的廠里進(jìn)貨。