需求是指當(dāng)消費暫覺得自己有某種不滿足時，對某種事物產(chǎn)乍需求以填補其不滿足而產(chǎn)生的需要。消費者的需求是多種多樣的，就是同一個消費者在不同的時期，都有不同的需要，這種需要包括生理上的和心理上的。酒店消費者的需求是指消費者在外出過程中，有求得新、奇、異、美的精神文化感受，對生活中的物質(zhì)、文化和服務(wù)等的需要和欲望。當(dāng)這些需求足夠強烈的時候，需求就形成了動機。

　　弗洛伊德理論
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　　弗洛伊德是20世紀初有名的心理學(xué)家。他的理論在營銷學(xué)上的主要意義在于，它指出了消費者行為同時受到心理和產(chǎn)品兩方面因素的激勵，如產(chǎn)品的外形可能會引起消費者的某些情感和聯(lián)想，從而促使其購買。弗洛伊德認為，人們在成長和進入社會，成為社會一員的時候，就會接受社會環(huán)境的影響和支配，自身的不少欲望受到抑制，盡管不輕易表現(xiàn)，但在心中欲望難以控制的時候，總會在不經(jīng)意之間就會把它流露或表達出來。弗洛伊德假定，人們行為產(chǎn)生的心理因素大多是無意識的。為此，營銷人員根據(jù)這個原理，在進行營銷過程中應(yīng)有意識地注意用視覺、聽覺、觸覺等方面的特色來誘發(fā)消費者的情感，來刺激消費者的購買。反之，設(shè)計的差錯會抑制消費者的需求，會使消費者打消購買的欲望。

　　馬斯洛的需要層次理論

　　馬斯洛的動機形成理論，被稱為“需求層次理論”。馬斯洛是美國有名的心理學(xué)家，他在1954年發(fā)表的代表作《動機與個性》里提出了這個理論。這個理論的基本特點是：優(yōu)先，人類是有需要和欲望的，隨時有待于滿足；需要的是什么，需要看已滿足的是什么，已滿足的需要不會形成動機，只有未滿足的需要才會形成引起行為的動機。第二，人類的需要是從低級到高等具有不同層次的，只有當(dāng)?shù)鸵患壍男枰玫綕M足時，高一級的需要才會起主導(dǎo)作用，成為支配人們行為的動機。通常，需要強度的大小和需要層次的高低成反比，即需要的層次越低，其強度越大。

　　馬斯洛按需要強度的順序，把人類需要分為5個不同層次：

　　1、生理的需要

　　生理的需要是指衣、食、住、行、七情六欲，它是人們共有的，并以此來保持自身的正常和平衡。生理的需要是一切需要中基本的需要。當(dāng)這些生理的需要得到滿足后，人們才會產(chǎn)生更高的需要。

　　2、安全的需要

　　當(dāng)生理的需要得到滿足后，人們就開始有了安全的需要，這種安全的需要包括生理上的需求和心理卜的需求，如擔(dān)心今后生活的扶持、擔(dān)心失業(yè)、身體的健康等。

　　3、社交的需要

　　有了安定的生活環(huán)境，有了同定的實現(xiàn)目標，人們開始重視人際的交往。希望與人建立合格的關(guān)系。

　　4、尊重的需要

　　當(dāng)人們在進行社交活動時，隨著與人交往的增多，使人們產(chǎn)生了對尊重的需要。包括對其他人尊重的需要，自己禮會尊重的需要，甚至是擁有一定社會地位的需要。

　　這種需要具體地說就是獨立自主的需要；名譽、地位、權(quán)力的需要；對美的需要；認識、理解、信任的需要；受人尊重與羨慕的需要。

　　5、自我實現(xiàn)的需要

　　自我價值的實現(xiàn)是人們終的需求。這種需求包括自己的潛能和創(chuàng)造力，并這些潛能和創(chuàng)造力的發(fā)揮，有益社會，能夠得到社會的高度評價和社會大眾的承認和愛戴，達到自我實現(xiàn)的滿足。

　　赫茨伯格的動機理論

　　赫茨伯格認為人們對購買的目標總會有滿意的因素和不滿意的因素，因而稱其為“雙因素理論”。為此營銷人員就應(yīng)認真分析消費者會對什么因素滿意而激發(fā)欲望，及時反饋，使企業(yè)生產(chǎn)出符合消費者需求欲望的商品，或提供人們追求的服務(wù)或扶持。同時盡力解決會產(chǎn)生消費者不滿的因素。

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