消費(fèi)者決策過(guò)程是消費(fèi)者行為中為核心的內(nèi)容，因此，酒店人員把握好消費(fèi)者的消費(fèi)決策過(guò)程足重中之重。消費(fèi)者的決策過(guò)程可分為四個(gè)階段：認(rèn)識(shí)問(wèn)題、探索解決方案、評(píng)價(jià)解決方案、決策。認(rèn)識(shí)問(wèn)題就是閱瀆廣告、詢問(wèn)他人或總結(jié)回憶自己的購(gòu)買經(jīng)歷等，收集很多相關(guān)信息作為參考。探索解決方案，就是在完成信息收集后，尋找完成完成購(gòu)買行為的幾種可能。評(píng)價(jià)解決方案，就是對(duì)完成購(gòu)買行為的幾種可能進(jìn)行分忻、研究，后作出終的決策。

　　布瑞特模型(britt model)

　　這一模型是由心理學(xué)家布瑞特發(fā)明的。

　　布瑞特模型認(rèn)為，營(yíng)銷人員在與消費(fèi)者初次接觸交流時(shí)，應(yīng)該投其所好，讓顧客無(wú)論是對(duì)營(yíng)銷人員所銷售的產(chǎn)品還是營(yíng)銷人員本身都產(chǎn)生合格的感覺和態(tài)度一這樣，營(yíng)銷人員才能與顧客做進(jìn)一步的交流。這種進(jìn)一步的交流稱為營(yíng)銷人員與顧客的正式交流。正式交流過(guò)程被分為六個(gè)不同的階段。這六個(gè)階段分別為響應(yīng)、注意和留心、認(rèn)識(shí)和理解、研究并記住、動(dòng)機(jī)和確信。布瑞特認(rèn)為，當(dāng)營(yíng)銷人員與顧客交流時(shí)，假如消費(fèi)者不注意、不了解、不用心記營(yíng)銷人員所說(shuō)的話，或者說(shuō)營(yíng)銷人員所做的不能刺激和說(shuō)服消費(fèi)者，那么營(yíng)銷人員與顧客之間就會(huì)產(chǎn)生誤解，誤解終會(huì)導(dǎo)致顧客不理解行為的發(fā)生。佰瑞特還認(rèn)為，營(yíng)銷人員與顧客之間的交流需要有一定的背景作為基礎(chǔ)。這一背景包括五個(gè)方面：顧客的需求和要求、社會(huì)文化因素、顧客心理狀態(tài)、個(gè)性特征、外界的其他影響因素。這些背景知識(shí)對(duì)交流成敗有著很大的影響。

　　麥克爾模型(moquire's model)
?
　　這一模型是由心理學(xué)家麥克爾發(fā)明的。

　　營(yíng)銷人員對(duì)顧客所提供的信息要想引起顧客的注意和興趣，要明確、易懂，并具有一定的刺激性。假如顧客已經(jīng)對(duì)信息開始注意，但對(duì)此信息能否理解或產(chǎn)生興趣則要看其理解能力的強(qiáng)弱以及信息的本身是否易于理解。顧客的理解能力越差，就越不容易對(duì)所提供的信息進(jìn)行理解；同時(shí)，信息若難于理解，也影響顧客對(duì)信息的理解難度，阻礙顧客快速而準(zhǔn)確地理解信息。另外，即使顧客理解了信息，也并不等于獲取信息，因?yàn)橛袝r(shí)有的信息會(huì)被顧客很快遺忘，終也沒有真正地獲取到該信息。因此，酒店?duì)I銷人員為了使信息給顧客留下很深的印象，信息應(yīng)該力求新穎、獨(dú)特。因?yàn)?，顧客一旦記住了某個(gè)信息，該信息就有可能影響顧客的購(gòu)買決策。

　　麥克爾模型與布瑞特模型所反映的思想基本上是一致的。它們都是對(duì)消費(fèi)者信息加工處理過(guò)程的描述所設(shè)置的模型，這種模型還有很多，上面只是選擇了較有代表性的兩種模型。

　　更多相關(guān)閱讀：

　　酒店消費(fèi)者的類型之旅游消費(fèi)者（一）
　　?

　　酒店消費(fèi)者的類型之旅游消費(fèi)者（二）