酒店外派人員的推銷過程：發(fā)現(xiàn)潛在顧客—一計劃準(zhǔn)備一一開始洽談一一介紹產(chǎn)品和服務(wù)—一處理異議和抱怨—一贏得許諾——連續(xù)促銷。
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　　1、發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，并進(jìn)行篩選
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　　酒店外派人員促銷的優(yōu)先步就是去識別潛在的顧客，酒店的促銷人員可以從酒店的經(jīng)營管理人員那里得到促銷對象的姓名、地址和電話。當(dāng)然，酒店的促銷人員電可以從以下一些方法中尋找的促銷線索。

　　(1) 請客人介紹。

　　(2) 請供應(yīng)商、中間商以及非競爭對手的促銷人員和酒店協(xié)會等介紹。

　　(3) 酒店參加某些團(tuán)體，與酒店的一一些潛在顧客就有了近距離接觸的機(jī)會,從而了解他們的情況。

　　(4) 酒店對報紙、雜志、工商號名錄等資料的研究，去主動地發(fā)掘一些潛在的顧客。

　　(5) 酒店可以參加一些社會活動，從中尋找機(jī)會去接近自己的潛在顧客。

　　(6) 酒店可以電話和信函的方式去主動聯(lián)絡(luò)自己的潛在顧客，并去了解他們的情況。

　　(7) 酒店有時候也會在事先并未與顧客聯(lián)系預(yù)約的情況下直接玄顧客家臀門拜訪．但是往往結(jié)果不太理想。
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　　酒店的促銷人員在聯(lián)系上了顧客之后，還虛該善于對各種促銷線索進(jìn)行篩選，以便節(jié)省酒店促銷的時間，使酒店集中精力向適當(dāng)?shù)念櫩瓦M(jìn)行推銷。這樣，就要求酒店的促銷人員要去了解潛在顧客的財務(wù)能力、顧客的可能成交量、他們的特殊需求以及這些顧客和酒店長期合作的可能性。酒店的促銷人員應(yīng)該主動地聯(lián)系這些潛在顧客，獲取這些信息，以便決定是否有必要再和他們進(jìn)行進(jìn)一步的聯(lián)系。

　　2、計劃準(zhǔn)備

　　酒店的人員在促銷之前，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，包括盡可能地了解潛在顧客的情況與需求，確立自己的工作日標(biāo)，并選擇接近的方式，擬定推銷的時問以及預(yù)測推銷之中會產(chǎn)生的一切問題。另外，酒店的促銷人員還要準(zhǔn)備好自己的推銷材料，比如價日喪、宣傳照片等物品。

　　酒店的促銷人員在準(zhǔn)備就緒后，應(yīng)該各種形式與潛在顧客進(jìn)行事先約定，并且列出會談的提綱，在這個提綱之中，酒店的促銷人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)本酒店可以提供給顧客的利益。此外，酒店的促銷人員還應(yīng)該研究推銷的具體時間，以及在訪問時所采用的談話策略以及藝術(shù)。