酒店?duì)I銷渠道管理是指對(duì)不同營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)及時(shí)的管理。當(dāng)一家連鎖酒店擁有3種以上的營(yíng)銷渠道時(shí)，渠道管理的重要性就體現(xiàn)出來(lái)了。在渠道設(shè)計(jì)采用之后，還必須對(duì)渠道里的中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。

　　（一）選擇渠道成員

　　酒店在選擇渠道成員時(shí)，要有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)酒店占自身的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)的范圍等確定的。具體標(biāo)準(zhǔn)如表所示。

　　總的來(lái)說(shuō)，知名度高的、實(shí)力雄厚的快捷酒店加盟企業(yè)很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小酒店較難找到適合的中問(wèn)商。無(wú)論難易，酒店選擇渠道成員之前都應(yīng)注意以下特點(diǎn)：能否接近酒店的目標(biāo)市場(chǎng)：地理位置是否有利；市場(chǎng)覆蓋率有多大；中間商對(duì)產(chǎn)品的銷售對(duì)象和使用對(duì)象是否熟悉；中間商經(jīng)營(yíng)的商品大類中，是否有相互促進(jìn)的產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；資金多少，信譽(yù)高低，營(yíng)業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短及經(jīng)驗(yàn)是否豐富；從業(yè)人員的數(shù)量多少及素質(zhì)高低；銷售能力和售后服務(wù)能力的強(qiáng)弱；管理能力和信息反饋能力的強(qiáng)弱等。

　　（二）激勵(lì)渠道成員

　　酒店不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。比如合作或合伙的方式激勵(lì)中間商。酒店可將原本的銷售傭金依據(jù)日標(biāo)政策做不同比例的分割，再依巾間商完成的程度給予不同比例的傭金作為獎(jiǎng)勵(lì)。

　　（三）評(píng)估渠道成員

　　酒店除了選擇和激勵(lì)渠道成員外．還必須定期地、客觀地評(píng)估他們的工作績(jī)效。比如銷售完成情況、服務(wù)滿意度、與酒j占的營(yíng)銷計(jì)劃配合情況等。如果某一渠道成員的績(jī)效過(guò)分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時(shí)還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。對(duì)工作成績(jī)不達(dá)標(biāo)的中間商要求其在一定時(shí)期1人j有所改進(jìn)，否則就取消其合作資格。

　　（四）調(diào)整營(yíng)銷渠道

　　酒店有時(shí)需要隨市場(chǎng)環(huán)境的變化而調(diào)整營(yíng)銷渠道，使?fàn)I銷渠道保持活力；有時(shí)酒店為改進(jìn)渠道而調(diào)整現(xiàn)有營(yíng)銷渠道。調(diào)整旅游營(yíng)銷渠道的終目的是方便購(gòu)買、提高銷售額、增加收銀。酒店?duì)I銷渠道調(diào)整有二種形式可供選擇：增減某一營(yíng)銷渠道中的中問(wèn)商數(shù)量、增減部分營(yíng)銷渠道和調(diào)整整個(gè)營(yíng)銷渠道。

　　1、增減某一營(yíng)銷渠道中的中間商數(shù)量

　　經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)和監(jiān)督管理，酒店常常會(huì)發(fā)現(xiàn)在同一條營(yíng)銷渠道中，有的中間商營(yíng)銷積極性高、誠(chéng)信高、營(yíng)銷能力強(qiáng)、銷售數(shù)量和銷售金額大，是酒店需要的并且繼續(xù)鼓勵(lì)挽留的中間商；而有的中間商營(yíng)銷熱情低、營(yíng)銷能力弱、銷售數(shù)量和金額較低，有的甚至違背合同約定，干擾其他渠道成員，此類中間商酒店則考慮有必要淘汰。

　　在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中酒店還會(huì)發(fā)現(xiàn)有的中間商雖暫時(shí)未加入本酒店的某一營(yíng)銷渠道，但十分符合本企業(yè)的要求，就會(huì)考慮把這類中間商納入某一營(yíng)銷渠道。

　　2、增減部分營(yíng)銷渠道

　　酒店經(jīng)營(yíng)有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，僅靠增減某一營(yíng)銷渠道里的中間商數(shù)量不佳時(shí)，就需要考慮增減整條營(yíng)銷渠道。但是如果對(duì)于不符合要求的營(yíng)銷渠道整個(gè)地大量裁減往往又會(huì)影響產(chǎn)品銷售，于是酒店往往在削減現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的同時(shí)，又會(huì)增加新的營(yíng)銷渠道。有時(shí)為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，酒店既是不削減現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，也會(huì)考慮增加新的渠道。無(wú)論是營(yíng)銷渠道的加寬或收窄，酒店都要根據(jù)實(shí)際需要和渠道具體狀況而定。

　　3、調(diào)整整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)

　　酒店對(duì)原有營(yíng)銷渠道進(jìn)行全面革新，即放棄舊渠道、構(gòu)建新渠道。當(dāng)原有營(yíng)銷渠道基本喪失功能或酒店市場(chǎng)發(fā)生重大變化、酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生重大調(diào)整時(shí)，都可能促使酒店調(diào)整整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)。

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