如果有一個(gè)會(huì)員組織邀請(qǐng)某賓客加入，賓客可能馬上會(huì)問(wèn)“我需要交納會(huì)費(fèi)嗎？”“入會(huì)后我可以獲得什么利益？”很顯然，當(dāng)客戶在考慮是否加入一個(gè)會(huì)員組織時(shí)，他會(huì)詳細(xì)衡量對(duì)比為之而付出的成本（會(huì)費(fèi)、個(gè)人的相關(guān)信息、會(huì)員責(zé)任）與加入會(huì)員組織所產(chǎn)生的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（財(cái)務(wù)惠利利益、情感利益、以及入會(huì)對(duì)于自己的身份／形象所產(chǎn)生的正面影響），當(dāng)后者大于前者時(shí)，客戶感覺(jué)到入會(huì)有價(jià)值，才會(huì)決定加入。由此可以看出，會(huì)員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的原始動(dòng)力是——利益。

　　會(huì)員制營(yíng)銷的核心在于能夠向會(huì)員提供什么樣的利益包，這是會(huì)員制營(yíng)銷的靈魂，也是會(huì)員制營(yíng)銷能否取得成功及能否留住客戶的關(guān)鍵所在。為了獲得成功，酒店或者酒店加盟集團(tuán)在實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷時(shí)必須向會(huì)員推出具有較高認(rèn)知價(jià)值的核心利益，這些利益應(yīng)當(dāng)具備以下幾點(diǎn)特征：

　　·該利益是客戶認(rèn)可并期望獲取的利益；

　　·該利益是站在客戶的角度去考慮，并為他們所喜愛(ài)的。

　　·該酒店或者酒店集團(tuán)推出的核心利益與眾不同，具有單獨(dú)性，沒(méi)有任何組織可以推出與己相同或者相似的價(jià)值，而且該價(jià)值的一律值很高；

　　為了令自己為會(huì)員推出的利益包達(dá)到上述認(rèn)知價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，酒店會(huì)員組織推出的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)當(dāng)由恰當(dāng)?shù)挠残岳婧蛙浶岳娼M合而成。

　　1、硬性利益

　　硬性利益是可以立即被會(huì)員認(rèn)同的有形利益，它會(huì)為會(huì)員帶來(lái)某些方面的成本節(jié)約，即體現(xiàn)在財(cái)務(wù)方面的利益，例如折扣、贈(zèng)券等。硬性利益可以為會(huì)員省錢，省錢永遠(yuǎn)排在客戶愿望的前面，因?yàn)槭″X對(duì)客戶確實(shí)具有一定的價(jià)值，而且這種價(jià)值是可以衡量的。因此，會(huì)員組織針對(duì)會(huì)員實(shí)施的營(yíng)銷汁劃中必須包含一定的硬性利益。但這些硬性的財(cái)務(wù)利益并不是營(yíng)銷計(jì)劃中能夠留住客戶的原因。因?yàn)橹T如折扣、贈(zèng)券這些手段是每一家酒店都可以采用的，不具有獨(dú)特性。那些只是因?yàn)檎劭鄱尤刖频陼?huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃的客戶，會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的折扣更大時(shí)馬上背離酒店，投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。

　　2、軟性利益

　　軟性利益是會(huì)員制忠誠(chéng)營(yíng)銷計(jì)劃獲得成功的決定性因素，它包括增長(zhǎng)服務(wù)、特殊待遇、會(huì)員希望得到的認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、酒店提供產(chǎn)品服務(wù)能夠給顧客帶來(lái)的其他情感利益與社會(huì)關(guān)系如身份地位的象征、社交圈等。軟性利益一般都是無(wú)形的，而且是與連鎖酒店或者與酒店產(chǎn)品相關(guān)的利益，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。軟性利益使酒店的會(huì)員組織具有獨(dú)到之處，正是因?yàn)檫@種獨(dú)特之處吸引了客戶，同時(shí)為客戶提供了他們期望的高價(jià)值。但是，軟件利益是難以衡量的，而且為會(huì)員提供軟性利益需要付出成本。

　　綜上所述，酒店或者酒店集團(tuán)只有尋找到硬性利益與軟性利益的優(yōu)佳組合，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)才是具有很高認(rèn)知價(jià)值的，而且能夠達(dá)到留住客戶的目的。只提供硬性利益容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，而只提供軟性利益不能達(dá)到吸引并且長(zhǎng)期留住客戶的目的，因?yàn)槭″X始終是忠誠(chéng)計(jì)劃吸引客戶的初因素。為了能夠正確選擇會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃中的利益，酒店或者酒店集團(tuán)必須詳細(xì)衡量每一項(xiàng)潛在利益的價(jià)值。只有周密的計(jì)劃方案和詳細(xì)的客戶調(diào)查，綜合客戶的意見(jiàn)和想法，才能找出真正吸引客戶的利益。

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