????? 經(jīng)濟(jì)型酒店加盟的市場(chǎng)定位，是指經(jīng)濟(jì)型酒店為了使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)顧客心目中留下深刻的印象，宣傳推廣，塑造經(jīng)濟(jì)型酒店品牌形象，為經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。比如“希爾頓”代表了有檔次酒店，而“天天”則代表了中檔的大眾化酒店。
1．經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)定位的內(nèi)容
經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)定位包括以下幾種內(nèi)容：
(1)形象定位。
酒店形象指酒店外觀、建筑風(fēng)格、設(shè)計(jì)和裝修特色、酒店名稱、酒店標(biāo)志、主調(diào)顏色等，它們以一種特定的形象反映在顧客的心目中，成為形象定位。形象是固定的，屬于酒店的硬件，它給客人的是
初印象，客人優(yōu)先眼看到的就是酒店的外觀，這對(duì)客人的選擇有直接的影響。
(2)產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品定位指酒店為客人提供什么樣的產(chǎn)品。首先，酒店要為自己的產(chǎn)品培養(yǎng)和創(chuàng)造自己的特色，樹立鮮明的市場(chǎng)形象，并能符合某一層次或目標(biāo)市場(chǎng)客人的需求。其次，要詳細(xì)說明產(chǎn)品能為目標(biāo)市場(chǎng)客
人提供的利益，客人從消費(fèi)中得到什么好處，這對(duì)客人是至關(guān)重要的。產(chǎn)品定位要反映客人對(duì)酒店產(chǎn)品的態(tài)度，要使產(chǎn)品給予客人的利益轉(zhuǎn)化為客人對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。后，強(qiáng)調(diào)本酒店產(chǎn)品與競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的差別，要讓客人明確本酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特之處，及能給予客人的獨(dú)特的利益，使客人心甘情愿地選擇自己的產(chǎn)品。
酒店進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，也要對(duì)產(chǎn)品作幾點(diǎn)分析：一是酒店規(guī)模，根據(jù)客房數(shù)量，分為大型、中型和小型三種；二是服務(wù)水平，確定服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是酒店管理的主要決策之一；三是酒店地理位置，如商務(wù)
酒店、度假酒店、汽車酒店、機(jī)場(chǎng)酒店等．都有各自的營銷重點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)營管理上有一定的差異，選址也各不相同；四是誰在管理酒店，是酒店集團(tuán)、酒店管理公司還是業(yè)主自己管理，一般來說，知名度高的酒店集團(tuán)或管理公司管理酒店會(huì)更有競(jìng)爭力。
(3)價(jià)格定位。
價(jià)格在酒店?duì)I銷中重要，也敏感。是用高價(jià)吸引有檔次消費(fèi)的客人，還是用中等價(jià)格吸引中檔消費(fèi)的客人？高價(jià)吸引的客人少而精，是優(yōu)品策略，檔次高，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)高；低價(jià)吸引的客人是爭取降低成本多銷，面廣人多，以入住率和入座率取勝，取得一定的營業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和現(xiàn)金流量。
價(jià)格在酒店業(yè)市場(chǎng)中，起到一個(gè)杠桿作用，調(diào)節(jié)著酒店的經(jīng)營。酒店價(jià)格要有彈性，要有淡、旺季之分，也有團(tuán)隊(duì)和散客的差別，不可以只定一個(gè)價(jià)。在對(duì)自來客和散客營銷時(shí)，力爭全價(jià)推銷，或盡量
減少折扣，因?yàn)檫@部分客人往：-不在意價(jià)格，而在意沒施和服務(wù)，可以采取好的價(jià)高的政策；對(duì)于團(tuán)隊(duì)或會(huì)議客人，可給予一定的折扣，價(jià)格優(yōu)惠，以量取勝，增加營業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，商務(wù)酒店在周一到周五期間生意好，價(jià)格可以略高，到了周末淡季，則可以降價(jià)。
一般來說，商務(wù)客人對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)酒店的服務(wù)、設(shè)施及便利性很看重，對(duì)他們的銷售應(yīng)采取好的價(jià)高的政策；自來客往往是臨時(shí)人住，未提前預(yù)訂，不在意價(jià)格，但在意方便與快捷的服務(wù)及預(yù)期
的設(shè)施和接待；團(tuán)隊(duì)客人批量大，時(shí)間集中，要求有優(yōu)惠的價(jià)格，可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的批量大小，給予適當(dāng)?shù)恼劭酆蛢?yōu)惠。
(4)消費(fèi)群體定位。
酒店業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)群體按旅游的目的，大致可以分為以下兒類：
①商務(wù)和會(huì)議消費(fèi)群體。
此類消費(fèi)群體的消費(fèi)層次高，對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)酒店的設(shè)施
和服務(wù)要求較高。
②觀光旅游的消費(fèi)群體。
此類消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格比較敏感，出外旅游時(shí)間長，逗留時(shí)間亦長，但旅行次數(shù)則比優(yōu)先類消費(fèi)群體少。
③度假娛樂和旅游的消費(fèi)群體。
此類消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格非常敏感，以戶外活動(dòng)和娛樂為目的，參與各種體育或文藝活動(dòng)，逗留時(shí)間較長，有一定的綜合消費(fèi)能力。
④探親訪友的消費(fèi)群體。
此類消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格比較敏感，但停留的時(shí)間較長，而且旅游目的地單一，以探親訪友為主。
消費(fèi)群體按人數(shù)劃分可以分為團(tuán)體和散客兩類．，團(tuán)體又可以分為旅游團(tuán)體、公司會(huì)議團(tuán)體、協(xié)會(huì)會(huì)議團(tuán)體、黨政會(huì)議團(tuán)體等，散客又
可以分為單身旅客、家庭旅客等。
經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)市場(chǎng)營銷在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，不會(huì)只選擇某一類消費(fèi)群體，而是根據(jù)具體情況選擇幾類消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場(chǎng)。
(5)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位。
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位，即以何種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為客人提供產(chǎn)品和服務(wù)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)種類很多，有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)、國際標(biāo)準(zhǔn)等。國際酒店業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)方面：
①服務(wù)的態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)。
美酒水店業(yè)的創(chuàng)始人埃爾斯沃恩?斯塔特勒先生曾經(jīng)說過：“服務(wù)指的是一位雇員對(duì)客人所表示的謙恭的、的關(guān)心程度?！贝颂帯爸t恭的、的關(guān)心”就是服務(wù)的態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)。
②服務(wù)的行為語言標(biāo)準(zhǔn)。
這一標(biāo)準(zhǔn)包括熱情禮貌、微笑服務(wù)、細(xì)心周到、誠心誠意、任勞任怨，給客人一種賓至如歸的感覺。
③個(gè)性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
客人有不同的需求，在強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化的同時(shí)，也要注意個(gè)性化的服務(wù)，這是一種體貼人微的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)增加客人的回頭率。
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的主旨是熱情待客，謙恭有禮，注意禮貌、禮節(jié)，做得恰到好處。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)了酒店的管理水平，管理水平越高，服務(wù)質(zhì)量也就越好。
(6)銷售渠道定位。
不同的銷售渠道，將酒店的產(chǎn)品傳送給客人，叫做銷售渠道定位。酒店的銷售渠道有兩種：一種是直接銷售渠道，由酒店將產(chǎn)品直接銷售給客人；另一種是間接銷售渠道，酒店的產(chǎn)品經(jīng)過中間商再
傳送到客人手中。
直接銷售的方法是買賣雙方互相溝通，直截了當(dāng)，效率較高，收效亦快。但旅游市場(chǎng)客戶眾多，市場(chǎng)行情千變?nèi)f化，酒店難以有足夠的時(shí)間、物力和財(cái)力全部直接對(duì)客，j營銷，空間距離、社會(huì)環(huán)境、語
言文化等各種障礙也使酒店難以全部采用直接銷售的方法。因此，酒店時(shí)常會(huì)選擇間接銷售渠道，利用中間商+完成產(chǎn)品的銷售過程。
從事間接銷售的中間商有以下幾類：
①代理商。
酒店產(chǎn)品的代理商代表酒店推銷產(chǎn)品，并按銷售額的比例提取代理費(fèi)。代理費(fèi)一般是按推銷額的15%提取，有時(shí)可能會(huì)低于此標(biāo)準(zhǔn)，主要看代理商與酒店如何協(xié)議。
②旅行社。
旅行社推廣酒店產(chǎn)品，并將客人送達(dá)酒店，按客人支付酒店費(fèi)用的8%提取手續(xù)費(fèi)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上有12.6萬多家旅行社。國際旅游業(yè)的發(fā)展為酒店業(yè)提供了黃金機(jī)遇，酒店經(jīng)營者要與旅行社緊密合作，把握機(jī)遇。
消費(fèi)者越來越依靠旅行社代理人，他們與酒店訂房，因此酒店預(yù)訂系統(tǒng)要與旅行社聯(lián)網(wǎng)，并與旅行社合作，才有利于開發(fā)客源市場(chǎng)。旅行社代理人對(duì)客人有相當(dāng)大的影響力，特別是休閑旅游的客
人。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，68%的休閑旅游客人都會(huì)根據(jù)旅行社的建議預(yù)訂酒店客房。商務(wù)旅游雖然是客人自己決定，但酒店訂房仍然會(huì)受旅行社代理人的影響。旅行社向客人推薦酒店客房是營銷中重要的一環(huán)。
③旅游批發(fā)商。
旅游批發(fā)商在客人沒有預(yù)訂之前就購買了酒店的客房，而且批量巨大，不同于其他旅游中間商，他們要承擔(dān)更大的經(jīng)營。因此，酒店在價(jià)格上一般給予旅游批發(fā)商25%~40%的優(yōu)惠價(jià)格。
④預(yù)訂系統(tǒng)。
世界上有各種不同的酒店預(yù)訂系統(tǒng)，許多酒店集團(tuán)也有自己的預(yù)訂系統(tǒng)，比如歐洲的“utell”預(yù)訂系統(tǒng)、假日酒店集團(tuán)的“holodex”系統(tǒng)、馬里奧特酒店集團(tuán)的“marsha”系統(tǒng)等等?？腿酥灰蛞粋€(gè)免費(fèi)電話，就能在世界上任何地方訂到自己滿意的酒店客房。
⑤旅游信息中心。
旅游信息中心向客人提供酒店信息服務(wù)、客房預(yù)訂服務(wù)等。許多發(fā)達(dá)的旅游城市都有信息中心，向客人推廣酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，有的信息中心收取費(fèi)用，也有提供免費(fèi)服務(wù)的，但預(yù)訂客房一般是要
收取一定費(fèi)用的。
⑥航空公司、鐵路公司或巴士公司。
航空公司、鐵路或巴士公司為客人提供交有助于潤腸通便利，同時(shí)也為酒店推銷產(chǎn)品。許多酒店與航空公司、鐵路公司或巴士公司合作或聯(lián)營，為客人提供一條龍服務(wù)?？腿寺糜?、吃、住、行本身是連在一起的，交通部門與酒店聯(lián)營更加有利于開拓客源市場(chǎng)。