酒店?duì)I銷渠道的概念
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　　營銷渠道，又稱為“銷售渠道”，也稱為“分銷渠道”或“交易渠道”，是營銷組合的重要決策元素之一。酒店?duì)I銷渠道是酒店把產(chǎn)品和服務(wù)銷售給消費(fèi)者的途徑或者向賓客提供產(chǎn)品過程中經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)的形式。
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　　酒店?duì)I銷渠道的作用
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　　由于酒店產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)同一性的特點(diǎn)，決定了酒店不是一定的營銷渠道把酒店產(chǎn)品和服務(wù)輸送給分散的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的，而是各種渠道把賓客吸引到酒店來進(jìn)行消費(fèi)的。在整個銷售、經(jīng)營過程中它們發(fā)揮著下列重要作用：

　　(1) 縮短酒店與消費(fèi)者在空間上的距離，便于消費(fèi)者購買。
　　(2) 提高/增加及時向消費(fèi)者提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。
　　(3) 向消費(fèi)者提供信息，使顧客了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。
　　(4) 尋找潛在顧客并與之溝通，擴(kuò)大酒店客源市場。
　　(5) 減少酒店與顧客之間的接洽次數(shù)，尤其是減少跨地區(qū)的接洽，節(jié)省人力、物力，降低營銷成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　一家酒店占有市場份額的大小，主要取決于市場與酒店的空間距離、酒店產(chǎn)品、酒店規(guī)模、銷售渠道等，銷售渠道越多，就越能方便顧客購買。

　　酒店利用中間商渠道的必要性

　　酒店一般都將一部分營銷工作授權(quán)給中間商進(jìn)行，例如將一定比例客房的銷售權(quán)交給旅行社等中間代理機(jī)構(gòu)。事實(shí)上，酒店產(chǎn)品如果從酒店直接到消費(fèi)者手中可以獲得很大利益，但是酒店拋開中間商完全進(jìn)行直銷的話，可能因?yàn)樨斄?、勞?wù)、廣告等方面的局限性，不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售額。因此各種吸引賓客到酒店的銷售渠道，應(yīng)成為市場營銷中的主要手段，對酒店?duì)I銷渠道的正確選擇和運(yùn)用，也就直接關(guān)系到酒店產(chǎn)品和服務(wù)的價值與使用價值能否順利實(shí)現(xiàn)，也關(guān)系到酒店直接營銷工作的成敗與否。酒店利用中間商渠道的必要性具體體現(xiàn)在以下幾個方面。

　　優(yōu)先，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。在現(xiàn)實(shí)中，營銷包括調(diào)研、制訂計劃、廣告、招徠等多重環(huán)節(jié)，工作繁雜，關(guān)系復(fù)雜。采用中間商可免去很多重復(fù)工作，可以節(jié)省時間、人力、物力、財力等，降低營銷成本，提高經(jīng)濟(jì)效益；還可以代替酒店做一些難以做到的工作，提高/增加酒店銷售工作的順利進(jìn)行。

　　第二，有利于擴(kuò)大銷售量。由于中間商具備與消費(fèi)者的廣泛聯(lián)系、與消費(fèi)者在特定空間上距離較短、可以將酒店產(chǎn)品組合到整個旅游產(chǎn)品當(dāng)中等的優(yōu)勢，可以把酒店產(chǎn)品更多地銷售給消費(fèi)者，極大地促進(jìn)了酒店的銷售額度。

　　第三，有利于擴(kuò)大市場份額。酒店由于人力和財力的限制，不可能僅靠自身的力量進(jìn)行推銷和宣傳活動，而酒店的客源又較分散，宣傳、招徠運(yùn)作起來難度較大。而且即使進(jìn)行大范圍的宣傳，也不可能對所有適合自己的細(xì)分市場做到面面俱到。所以酒店與其將大量的物力財力投入到作用并不明顯的宣傳和建設(shè)自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)上，不如與中間商合作，快速穩(wěn)定地贏得市場份額。

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