酒店間接營銷渠道概述
間接營銷渠道的概念
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隨著旅游市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大,單靠直接營銷渠道已難以地掌握分散在各地的賓客,許多酒店開始借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷售機(jī)構(gòu)開展銷售活動(dòng)。這種借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到終消費(fèi)者手中的途徑稱為間接營銷渠道。
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間接營銷渠道的類型
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根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同,間接銷售渠道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數(shù)量。只包含一種中間商的渠道形式稱為短渠道,包含兩種甚至更多種類的中間商的渠道形式稱為長渠道。中間商的數(shù)量越多,銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度,指一個(gè)酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。中間商及銷售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之,則可稱之為窄渠道。間接銷售渠道由于介入的中間商層次的多少不同,又可分為以下幾種類型:
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1、一級(jí)銷售渠道
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即酒店—一酒店零售商—一終消費(fèi)者。這種銷售渠道只有一個(gè)中間環(huán)節(jié),即零售商。它適用于批量不大、地域狹窄或單一的客源市場(chǎng)。
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2、二級(jí)銷售渠道
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即酒店—一酒店批發(fā)商—一酒店零售商—一終消費(fèi)者。這種銷售渠道具有兩個(gè)中間環(huán)節(jié),優(yōu)先環(huán)節(jié)是從酒店到酒店批發(fā)商,第二環(huán)節(jié)是從酒店批發(fā)商到酒店零售商,這種銷售渠道被酒店業(yè)廣泛采用。與直接和零售商打交道相比,其優(yōu)點(diǎn)在于:大的酒店批發(fā)商其自身的銷售規(guī)模、手段、網(wǎng)點(diǎn)比零售商要大得多,成本也要低得多,而且銷售地區(qū)廣,客源量大。
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3、三級(jí)銷售渠道
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即酒店——酒店代理商—一酒店批發(fā)商—一酒店零售商—一終消費(fèi)者。
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間接營銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)
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1、間接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)
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優(yōu)先,中間商的介入,使交易次數(shù)減少,節(jié)約了流通成本和時(shí)間,降低了產(chǎn)品價(jià)格;第二,中間商極大地?cái)U(kuò)展了酒店產(chǎn)品信息的流通和銷售,有利于提高銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
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2、間接營銷渠道的缺點(diǎn)
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優(yōu)先,由于中間商的介入,使酒店與消費(fèi)者之間的溝通不便,不能及時(shí)地了解消費(fèi)者的較新需求并及時(shí)地調(diào)整酒店產(chǎn)品;第二,分銷渠道都或多或少地增加或拓寬了產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié),而各個(gè)環(huán)節(jié)的中間商都可能各自為政,各行其是,追求各自利益的很大化,從而使得消費(fèi)者購買到的酒店產(chǎn)品信息與消費(fèi)者終消費(fèi)的酒店產(chǎn)品有偏差。
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