珠海步步高大酒店為了擴大對商務(wù)顧客和旅游散客的銷售，對銷售渠道進行了分析。銷售部對目標顧客——中有檔次旅客的出發(fā)點、中轉(zhuǎn)站和乘坐的交通工具等的調(diào)查研究和分析后發(fā)現(xiàn)，很大一部分旅客在食宿、餐飲上并無明確的目標，呈現(xiàn)出隨意的特征．酒店只要向他們提供滿意的心理價值和設(shè)施條件，均可成為其選擇的對象，關(guān)鍵是銷售渠道問題。

　　因此，他們提出，在目前尚無計算機聯(lián)網(wǎng)預訂系統(tǒng)的情況下，應派人直接與火車站、汽車站、機場、碼頭等單位聯(lián)系，替他們擔任部分分銷業(yè)務(wù)，并簽訂代理合同。由它們代理招徠客源，開展訂房、訂餐業(yè)務(wù)，按它們的銷售業(yè)績按比例給予傭金。

　　后來，他們在廣州、深圳、中山等地的客運樞紐、票務(wù)代辦處和外省辦事處等，建了幾家合作伙伴，初步建立了分銷網(wǎng)絡(luò)。該快捷酒店向各分銷點提供宣傳資料、價格表、登記表等。各分銷代理點分別陳列宣傳資料、價目表等，主動向來往旅客推薦、介紹該酒店的地理位置、檔次和服務(wù)特色，地擴大了銷售。

　　他們在試行了一段時間后，又做出了補充決定：優(yōu)先，每年召開一次分銷商會議，總結(jié)經(jīng)驗、表彰先進、介紹挖掘客源的知識和銷售業(yè)務(wù)的技能。第二，進行廣泛的市場調(diào)研，摸清外省客源結(jié)構(gòu)，一旦時機成熟，先在南方各大城市及旅游熱點地區(qū)發(fā)展分銷代理商，然后擴展至全國。

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