近年來三亞旅游的國際化進(jìn)程令人驚嘆。仿佛是一夜之間，亞龍灣、大東海、三亞灣等處的海灘上，多出了許多的境外游客。位于大東海廣場的三亞湘投銀泰度假酒店一不靠國際品牌，二不比拼奢華的裝修，卻以鮮明的個(gè)性風(fēng)格在開發(fā)境內(nèi)外市場上獨(dú)占鰲頭，并在極短的時(shí)間里讓“時(shí)尚、健康、活力、浪漫”的品牌形象深入人心，終贏得了合格的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，譜寫了海南酒店智慧之選管理的一頁傳奇。

　　大東海周邊酒店林立，如何能長期提高/增加高的入住率和優(yōu)化的客源結(jié)構(gòu)呢？銀泰非常重視旅行社等中間商營銷渠道的建立和管理。比較銀泰優(yōu)先選擇中旅社等具有國際業(yè)務(wù)資質(zhì)的企業(yè)作為主要的中間商，進(jìn)行大規(guī)模的境外市場開拓。2003年時(shí)，海南入境游客主要來自于港澳臺、日韓地區(qū)，于是酒店一開始也以港澳臺、日韓地區(qū)的傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)市場為主攻。團(tuán)隊(duì)市場的量雖然很快上去了，但收銀并不理想。因?yàn)槟沁€是傳統(tǒng)的方式，不是酒店所主張的度假旅游方式。這些團(tuán)隊(duì)客人基本無暇去享受酒店很好的硬件設(shè)施、花園、泳池，白天都忙著按行程跑景點(diǎn)去了，這種消費(fèi)的模式從某種角度上來說，也是對酒店資源和智慧之選的一種浪費(fèi)。同時(shí)，這個(gè)模式也沒有促進(jìn)酒店或是周邊的綜合消費(fèi)。

　 銀泰結(jié)合對巴厘島、普吉島、夏威夷、塞班島等這些國外有名的旅游島嶼的詳細(xì)考察和論證，認(rèn)為必須進(jìn)行客源市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整。2003年7月，銀泰進(jìn)行優(yōu)先次市場營銷方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，主要是為了改變客源結(jié)構(gòu)中的團(tuán)散比率，要以客人對時(shí)間和行程有充分自主權(quán)的純度假的散客、家庭式度假、小群體度假的方式為主。當(dāng)時(shí)酒店上下一心，統(tǒng)一認(rèn)識，選擇從有增長潛力的俄羅斯遠(yuǎn)東市場做起，逐步開拓歐美市場。為什么選擇從俄羅斯遠(yuǎn)東市場開始？因?yàn)檫h(yuǎn)東地區(qū)冬季漫長而寒冷，相比于到歐洲、地中海等其他和地區(qū)度假，來度假消費(fèi)的性價(jià)比更高，而且的度假環(huán)境非常安全。于是，銀泰與當(dāng)?shù)卣奥眯猩绲木o密合作，開展目的地促銷，很快就打開了遠(yuǎn)東市場，2004年新年這一天，酒店內(nèi)的41 6間客房滿房，88%的客人都是來自俄羅斯市場，平均房價(jià)在那幾個(gè)月的時(shí)間里也翻了一倍，這還不算由此帶動的酒店和周邊的消費(fèi)。為了更好地服務(wù)，銀泰還多次組織有關(guān)人員到俄羅斯實(shí)地考察，了解當(dāng)?shù)乜腿说娘嬍沉?xí)慣，生活起居習(xí)慣，再從各個(gè)方面改善酒店的軟、硬件條件。如境外客人住店時(shí)間長，往往會有一些很實(shí)際需求，酒店就要想辦法滿足。比如，酒店專門從購置了衣架放到客房，滿足客人洗小件衣服的需求。為了照顧境外客人的飲食習(xí)慣，酒店開設(shè)了三亞大東海區(qū)規(guī)格很高的西餐廳，讓外賓再也不會為fine dining的去處犯愁。

　　很快，銀泰在遠(yuǎn)東市場就聲名鵲起，連莫斯科和圣彼得堡的旅行社也主動找到酒店合作，這是俄羅斯近歐區(qū)域兩個(gè)很重要的城市，其消費(fèi)能力也比遠(yuǎn)東地區(qū)更強(qiáng)。于是，銀泰于2004年下半年又開始了第二次的優(yōu)化市場客源結(jié)構(gòu)，加大對俄羅斯近歐區(qū)域的市場開拓力度，特別是隨著2006年三亞市開通了直飛莫斯科和圣彼得堡的包機(jī)航線，銀泰在這兩個(gè)地區(qū)的市場越做越大，份額已經(jīng)占到了酒店原有俄羅斯市場的70%。

　　“飯是一口一口吃，市場是一塊一塊開拓”，銀泰并不滿足于在俄羅斯市場取得的業(yè)績，而是希望開拓俄羅斯的近歐市場能滲透進(jìn)相鄰的德國、北歐市場，從而終進(jìn)入歐洲市場。為此，酒店非常重視對歐洲市場的開拓，每年都派員參加歐洲的推介會。自2006年以后，來自芬蘭、瑞士、丹麥等國的客人數(shù)量大幅增加，基本完成了一個(gè)國際化的客源市場布局。由于客源結(jié)構(gòu)中境外客人的比例較大，所以銀泰沒有淡旺季之分。2009年，酒店全年的平均入住率是93%（剩下的7%主要是因?yàn)榫频昝磕陼催@個(gè)比例關(guān)閉一些客房進(jìn)行維護(hù)更新），其中境外市場占了60%6～70%，單單俄羅斯市場就貢獻(xiàn)40%，而日常平均房價(jià)達(dá)到了70優(yōu)惠／間／天，創(chuàng)造了位于三亞市區(qū)的同星級快捷酒店經(jīng)營奇跡。

　　盡管取得了這樣的輝煌業(yè)績，但是銀泰并沒有滿足于現(xiàn)狀，從2010年初開始，銀泰又開始了對于市場營銷結(jié)構(gòu)的第三次優(yōu)化。這一次配合網(wǎng)絡(luò)營銷的全面展開，銀泰重在改變客源結(jié)構(gòu)中的團(tuán)散比例，提高客人質(zhì)量，以具有高消費(fèi)度假能力的國內(nèi)外散客和國內(nèi)高端小群體商務(wù)休閑客人為主，培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度，逐步壓縮旅行社等中間銷售渠道，降低銷售成本，并且將主要的目標(biāo)市場放在了北歐的丹麥、瑞典等國以及亞洲的日本高爾夫度假市場和國內(nèi)的富裕。近一年的運(yùn)作，銀秦不僅仍然保持了93%的入住率，而且平均房價(jià)又有了較大提升?，F(xiàn)在銀泰已有近40%的訂房都是由顧客直接向酒店預(yù)訂的，其中老顧客就占了一半以上。國內(nèi)高端客源市場比例增長迅速，占了近60%．境外市場雖然只占了近40%，比往年有較大下降，但都是以具有很高消費(fèi)能力的丹麥、瑞典等北歐客人、莫斯科和圣彼得堡等近歐城市客人和日本客人為主．團(tuán)隊(duì)質(zhì)量顯著提高。正因如此，當(dāng)許多外資品牌的酒店還在為持續(xù)的金融危機(jī)頭疼的時(shí)候，卻未見對銀泰產(chǎn)生什么沖擊。

　　開業(yè)僅僅七年，銀泰就憑借其獨(dú)巨匠心的建筑風(fēng)格，優(yōu)美怡人的環(huán)境氛圍，舒適優(yōu)異的服務(wù)設(shè)施以及快捷的個(gè)性化服務(wù)和勇于探索、不斷創(chuàng)立的市場營銷管理，創(chuàng)造出“時(shí)尚、健康、活力、浪漫”的鮮明的品牌形象，更完成了市場結(jié)構(gòu)的國際化進(jìn)程，向社會說明了銀泰度假酒店作為五星級標(biāo)準(zhǔn)連鎖酒店有著無可比擬的優(yōu)勢和實(shí)力，是海南省三亞市政務(wù)、商務(wù)交流、時(shí)尚薈萃的一個(gè)名副其實(shí)的匯集地，更是三亞美麗時(shí)尚的國際潮流前沿。

　　更多相關(guān)閱讀：

　　酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式
　　

　　珠海步步高大酒店的銷售渠道策略
　　

　　酒店|連鎖酒店|快捷酒店|酒店加盟