銷售渠道是酒店實施營銷策略直接的策略，它能夠使酒店的各種設(shè)施和服務(wù)更方便地銷售給目標(biāo)客戶，解決酒店產(chǎn)品和服務(wù)提供者和消費者之間信息和渠道的不對稱，將酒店產(chǎn)品和服務(wù)盡可能地推銷給消費者，實現(xiàn)酒店增長銷售實現(xiàn)目標(biāo)的目的。銷售渠道策略是酒店加盟市場營銷組合中的一個重要因素。

　　（一）酒店銷售渠道的種類

　　根據(jù)渠道參與者成員的多少，可將銷售渠道分為直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。

　　1、直接銷售渠道

　　直接銷售渠道，又稱零層渠道，是酒店產(chǎn)品和服務(wù)在流向消費者的過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。如消費者直接未經(jīng)預(yù)訂直接入住酒店或直接酒店預(yù)訂系統(tǒng)親自預(yù)訂房間。又如連鎖酒店銷售人員在機場、車站等處直接向消費者宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2、間接銷售渠道

　　間接銷售渠道是酒店產(chǎn)品經(jīng)過兩層或兩層以上的中間環(huán)節(jié)，如旅行社、旅游組織商、航空公司等中間媒介，后轉(zhuǎn)移到賓客手中。間接渠道根據(jù)介入的中間商層次的多少不同，又可分為短渠道和長渠道兩種。

　　（二）酒店銷售渠道的選擇

　　酒店銷售渠道的選擇包括銷售渠道模式的選擇和銷售渠道中間商的選擇。

　　1、銷售渠道模式的選擇

　　酒店一般都更愿意直接銷售渠道將自己的產(chǎn)品銷售到目標(biāo)市場，但這種銷售方式產(chǎn)品覆蓋面太窄。間接銷售渠道雖能夠擴大銷售服務(wù)的覆蓋面，但存在銷售環(huán)節(jié)過多、銷售成本過高、產(chǎn)品銷售期過長等問題。為適應(yīng)消費市場的需求，達(dá)到酒店營銷目標(biāo)，現(xiàn)代酒店在銷售酒店產(chǎn)品時，通常直接銷售和間接銷售并用。

　　2、酒店中間商的選擇

　　間接銷售渠道成員很多，常見的有中間代理商、飯店協(xié)會、旅行社、互聯(lián)網(wǎng)、航空公司、會議組織者等。渠道成員的選擇也應(yīng)根據(jù)酒店目標(biāo)市場的不同來進行。如地處旅游景區(qū)附近的酒店，遠(yuǎn)離客源，就要重視間接銷售渠道，與旅行社、旅游組織機構(gòu)聯(lián)系，爭取從他們那里得到更多的客人；商務(wù)團體市場，可利用網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司、會議組織機構(gòu)等；散客市場可利用網(wǎng)絡(luò)渠道，網(wǎng)絡(luò)將酒店較新資料和促銷信息發(fā)布出去，觸及全球客源市場和更多的銷售渠道，引導(dǎo)和培養(yǎng)更多的潛在消費群體。

　　總之，酒店在營銷過程中要根據(jù)自身和市場的具體情況，采取相應(yīng)的渠道策略，達(dá)到產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)酒店終目標(biāo)。

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